Ahora tiene que establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito de su producto en cada mercado y hacer un seguimiento periódico de los mismos. Los KPI que elija dependerán de su tipo de producto y de su finalidad.

En este artículo examinaremos una amplia gama de indicadores clave de rendimiento (KPI) para su consideración, exploraremos qué puede causar un rendimiento incoherente entre los mercados y compartiremos lo que puede hacer para permitir un alto rendimiento en todos los ámbitos.

Revisión de los procesos previos al lanzamiento

Como ya ha lanzado su producto, debería tener lo siguiente para cada mercado:

Clientes claramente definidos
Información fiable sobre la competencia
Conocimiento de las oportunidades de innovación del mercado

Si no ha adaptado su producto y su enfoque a cada mercado, es inevitable que los resultados sean desiguales.

En su mercado nacional puede ser el producto número uno, pero en otro mercado puede enfrentarse a un importante competidor local con una enorme cuota de mercado.

Del mismo modo, lo que usted considera la principal característica de su producto en su mercado nacional puede no tener la misma resonancia en otros lugares. Algo que usted considera una pequeña característica secundaria puede ser, de hecho, el principal atractivo en un mercado nuevo, por lo que debe replantearse el enfoque de su producto en consecuencia.

Hay que saber cómo se comportan los clientes y qué quieren en cada mercado, con todo detalle, y adaptar el producto en consecuencia, al tiempo que se conoce a fondo el panorama competitivo.

Si no ha pasado por un proceso de investigación y localización de productos para obtener estos conocimientos, procure hacerlo antes de nada.

Entender las métricas de éxito del producto

Puede medir el rendimiento de su producto de diversas formas de eficacia probada. Las métricas que utilices dependerán de cómo sea el éxito de tu producto.

¿Cómo veía el éxito cuando lanzó su producto en el nuevo mercado?

¿Parece adecuado para el mercado? ¿Obtiene un buen nivel de tráfico/compromiso? ¿Les gusta a los clientes y lo utilizan repetidamente? ¿Cuál es su tasa de retención de clientes?

Veamos cómo puede obtener sus respuestas examinando algunas métricas de rendimiento populares para productos SaaS...

Ingresos recurrentes mensuales

El punto de partida obvio son los ingresos. Este será el factor principal si tiene un negocio de comercio electrónico. ¿Cuántos ingresos recurrentes genera cada mes?

Pero no es tan sencillo para todos los productos SaaS. Sobre todo si tienes diferentes planes de pago con opciones para que la gente pague anualmente por adelantado y otros usuarios paguen mensualmente. Además, el número de usuarios evoluciona constantemente.

Así que hay que hacer algunos cálculos.

Para los pagos prepagados o anuales, tendrá que dividir los ingresos totales por el número de meses que cubren los pagos y, a continuación, multiplicarlo por el número de clientes prepagados.

Para los usuarios que pagan mensualmente, multiplique el importe del pago mensual por el número de usuarios.

A continuación, sume estas cifras para obtener su cifra de ingresos recurrentes mensuales.

Valor de vida útil

El valor de por vida es el beneficio que un cliente obtendrá durante todo el tiempo que sea cliente.

Puede calcularlo observando los ingresos medios por usuario y el periodo de retención de sus clientes.

Ingresos medios por usuario X periodo de retención = valor de por vida.

Esta métrica no sólo puede ayudarle a analizar usuarios individuales o grupos de usuarios, sino también a gestionar eficazmente los presupuestos de marketing. Deberá asegurarse de comparar sus costes publicitarios con el valor del ciclo de vida del cliente para hacerse una idea clara de su eficacia y de la rentabilidad real de su inversión publicitaria (ROAS).

Coste de adquisición de clientes

Así pues, ya hemos establecido los principales parámetros para controlar la generación de ingresos. Pero hay muchos otros aspectos del rendimiento del producto que influirán en los ingresos futuros y que conviene controlar.

Es importante saber cuánto le cuesta atraer a cada nuevo cliente del nuevo mercado para asegurarse de que no le cuestan más que los beneficios que generan. Ahí es donde entra en juego el cálculo del coste de captación de clientes.

Esto puede ser difícil de analizar con precisión, especialmente si tiene un ciclo de ventas especialmente largo. Por ejemplo, en marzo puedes gastar 5.000 euros en una campaña publicitaria que te genere nuevos clientes en abril, mayo y junio. Si sólo nos fijamos en el coste de captación de clientes de marzo, nos estaremos equivocando. Intente calcular este coste durante un periodo más largo o hágalo más a menudo para obtener datos más precisos.

Para calcular el coste de captación de clientes, sume los costes de ventas y marketing del periodo elegido y divídalos por el número de nuevos clientes captados durante el mismo periodo.

Tasa de retención de clientes

Ahora vamos a ver algunas métricas diferentes que pueden mostrarle lo contentos que están sus clientes con su producto.

Empecemos por la tasa de retención de clientes. Se refiere al tiempo que los usuarios permanecen con usted. A primera vista, si estás ganando un montón de nuevos usuarios cada mes, podrías considerar fácilmente tu producto como un éxito, pero si el mismo número de clientes están cayendo, no estás creciendo.

Un bajo índice de retención de clientes podría ser señal de que su producto no satisface las necesidades del mercado.

Puntuación del promotor neto

La puntuación neta de promotores es una métrica que permite medir el grado de satisfacción de los clientes. Por lo general, esto se consigue simplemente preguntando a los clientes cómo le califican de 0 a 10, o qué probabilidades hay de que recomienden su producto a otras personas.

La puntuación neta del promotor (NPS) se calcula mediante la siguiente fórmula:

NPS = % de promotores ? % de detractores.

Los que te responden con un 9 o un 10 son tus promotores. Los que te dan un 6 o menos son tus detractores. Los que te votan con un 7 o un 8 se clasifican como pasivos y no los incluyes en el cálculo.

Eso no quiere decir que los pasivos no sean clientes importantes, están muy cerca de convertirse en promotores si se consigue mejorar su experiencia.

Porcentaje de usuarios activos

Para muchos productos SaaS, se trata de una métrica fundamental. Es vital que los usuarios utilicen realmente el producto, de lo contrario no podrá retenerlos ni generar muchos ingresos con ellos.

Puede calcular las cifras de su porcentaje de usuarios activos diaria, semanal o mensualmente.

Puede utilizar esta métrica para saber si los usuarios necesitan su producto con la frecuencia que usted espera. ¿Es adecuado para su propósito y aporta valor?

Puntuación de satisfacción del cliente (CSAT)

La CSAT es muy valiosa para evaluar el rendimiento de los productos en nuevos mercados, ya que recoge las opiniones de los clientes sobre características concretas.

Basta con pedir a los clientes que clasifiquen determinadas características según su importancia. Muchos propietarios de productos cometen el error de suponer que las características clave serán las mismas que en su mercado nacional, con lo que pierden nuevas oportunidades de innovación para que su producto sea más adecuado para nuevos mercados.

Datos básicos

También deberá tener en cuenta ciertas cifras básicas de rendimiento en función de su tipo de producto. Generalmente:

Tráfico
Número de sesiones
Duración de las sesiones
Tasa de rebote

Cómo convertirse en un Product Owner de éxito

Como propietario de un producto, usted desea un alto rendimiento constante en todos los mercados. Para ello es esencial sentar las bases.

Empieza por conocer a fondo el mercado: los clientes potenciales y su comportamiento, la competencia y las nuevas oportunidades de innovación. Esto determinará su estrategia de salida al mercado y la forma de adaptar su producto a cada nuevo mercado.

A continuación, necesita un marco sólido para supervisar e informar sobre el rendimiento en cada mercado mediante la selección de los KPI adecuados para analizar.

Si ha investigado con eficacia, debería disponer de la siguiente información para actuar en consecuencia:

Conocimiento del comportamiento de los usuarios en el mercado local
Acciones de localización de productos
Arquitectura de productos orientada al mercado

Crear productos de alto rendimiento en todos los mercados

Como agencia, hemos visto que desarrollar productos centrados en el cliente, implicando a los clientes objetivo en todo el proceso de desarrollo del producto, puede conducir a un éxito mucho mayor.

La forma más rápida de garantizar un rendimiento incoherente en todos los mercados como propietario de un producto es no comprender las diferencias entre las necesidades de los clientes de los distintos mercados.

Hay que investigar a fondo cada mercado y desarrollar el producto en consecuencia. Tras el lanzamiento, hay que seguir profundizando en el conocimiento del mercado, supervisando los resultados e introduciendo los cambios necesarios de forma continuada. Cuando se lanza un producto en un mercado nuevo, el trabajo dista mucho de haber terminado.

En UX247 ofrecemos servicios de investigación UX que cubren cada etapa del ciclo de vida de su producto. Podemos ayudarle a entender un nuevo mercado, crear un producto de alto rendimiento para ese mercado y acelerar su crecimiento. Somos un socio de confianza con capacidad global y hemos ayudado a marcas como eBay, Shopify, Indeed, Samsung y muchas más a desarrollarse internacionalmente.

Si tiene dificultades para ofrecer productos de alto rendimiento en sus mercados objetivo, envíenos un correo electrónico a hello@ux247.com.