Agora, você precisa definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir o sucesso do seu produto em cada mercado e acompanhá-los regularmente. Os KPIs que você escolher dependerão do tipo de produto e de sua finalidade.

Neste artigo vamos analisar uma ampla gama de KPIs para sua consideração, vamos explorar o que pode causar um desempenho inconsistente entre os mercados e compartilhar o que você pode fazer para permitir um alto desempenho em toda a linha.

Revisão dos processos de pré-lançamento

Como você já lançou seu produto, deve ter o seguinte para cada mercado:

Clientes claramente definidos
Visão competitiva confiável
Conhecimento das oportunidades de inovação do mercado

Se você não tiver adaptado seu produto e sua abordagem para cada mercado, o desempenho inconsistente será inevitável.

Em seu mercado doméstico você pode ser o produto número um, mas em um mercado diferente você pode estar enfrentando um grande concorrente local que tem uma enorme fatia de mercado existente.

Da mesma forma, o que você classifica como o principal recurso do seu produto para o seu mercado doméstico pode não ter a mesma repercussão em outro lugar. Algo que você classifica como um pequeno recurso de apoio pode, na verdade, ser a principal atração em um novo mercado, e você deve repensar o foco do seu produto de acordo com isso.

Você precisa saber como seus clientes se comportam e o que eles querem em cada mercado, em detalhes, e adaptar seu produto de acordo com isso, ao mesmo tempo em que tem uma compreensão completa do cenário competitivo.

Se você não passou por um processo de pesquisa e localização de produtos para obter esse conhecimento, procure fazer isso antes de qualquer outra coisa.

Entendendo as métricas de sucesso do produto

Você pode medir o desempenho de seu produto de várias maneiras testadas e comprovadas. As métricas que você utiliza dependerão do sucesso de seu produto em particular.

Como você imaginava que seria o sucesso quando você lançou seu produto no novo mercado?

Parece ser uma boa opção para o mercado? Está obtendo um bom nível de tráfego/engajamento? Os clientes gostam dele e o usam repetidamente? Qual é a sua taxa de retenção de clientes?

Vamos ver como você pode obter suas respostas analisando algumas métricas de desempenho populares para produtos SaaS?

Receita Mensal Recorrente

O ponto óbvio para começar é a receita. Esse será o principal fator se você estiver operando um negócio de comércio eletrônico. Qual é o volume de receita recorrente que você está obtendo todos os meses?

Mas não é tão simples assim para todos os produtos SaaS. Especialmente se você tiver diferentes planos pagos com opções para pessoas que pagam anualmente adiantado e outros usuários que pagam mensalmente. O número de usuários também evoluirá o tempo todo.

Portanto, você precisa fazer alguns cálculos.

Para pagamentos pré-pagos ou anuais, será necessário dividir a receita total pelo número de meses que os pagamentos cobrem, depois multiplicar este pelo número de clientes pré-pagos.

Para usuários que pagam mensalmente, multiplique o valor do pagamento mensal pelo número de usuários.

Em seguida, junte estes números para obter seu valor de receita mensal recorrente.

Valor vitalício

O valor vitalício é o lucro que um cliente trará durante todo o seu tempo como cliente.

Você pode calcular isso observando a receita média por usuário e o período de retenção de seus clientes.

Receita média por usuário X período de retenção = valor vitalício.

Esta métrica não só pode ajudá-lo a analisar individualmente ou grupos de usuários, como também pode ajudá-lo a administrar de forma eficaz os orçamentos de marketing. Você vai querer ter certeza de julgar seus custos de publicidade em relação ao valor vitalício do cliente para obter uma imagem clara de sua eficácia e de seu retorno real sobre os gastos com publicidade (ROAS).

Custo de aquisição do cliente

Portanto, já definimos as principais métricas para monitorar a geração de receita. No entanto, há muitos outros aspectos do desempenho do seu produto que afetarão as receitas futuras e que você deve manter sob controle.

É importante entender quanto está custando atrair cada novo cliente no novo mercado para garantir que eles não lhe custem mais do que o lucro que geram. É aí que entra o cálculo do custo de aquisição de clientes.

Isso pode ser difícil de analisar com precisão, especialmente se você tiver um ciclo de vendas particularmente longo. Por exemplo, em março, você pode gastar £5.000 em uma campanha publicitária que, em seguida, gera novos clientes em abril, maio e junho. Se você analisar apenas o custo de aquisição de clientes em março, isso seria enganoso. Tente calcular esse custo em um período mais longo ou faça isso com mais frequência para obter dados mais precisos.

Para calcular o custo de aquisição de seus clientes, totalize seus custos de vendas e marketing para o período escolhido e depois divida isso pelo número de novos clientes que você adquiriu durante o mesmo período.

Taxa de Retenção de Clientes

Agora, vamos analisar algumas métricas diferentes que podem mostrar o quanto seus clientes estão satisfeitos com seu produto.

Vamos começar com a taxa de retenção de clientes. Ela analisa o tempo que os usuários permanecem com você. À primeira vista, se você estiver conquistando muitos novos usuários todos os meses, poderá facilmente considerar seu produto um sucesso, mas se o mesmo número de clientes estiver diminuindo, você não está crescendo.

Uma baixa taxa de retenção de clientes pode ser um sinal de que seu produto não está satisfazendo as necessidades do mercado.

Pontuação do Promotor Net

A pontuação líquida do promotor é uma métrica que permite a você avaliar o quanto os clientes estão satisfeitos com você. Geralmente, você faz isso simplesmente perguntando aos clientes como eles o classificam de 0 a 10, ou como é provável que eles recomendem seu produto a outros.

Você calcula sua pontuação líquida do promotor (NPS) usando a seguinte fórmula:

NPS = % de promotores ? % de detratores.

Aqueles que respondem a você com um 9 ou um 10 são seus promotores. Aqueles que lhe dão um 6 ou menos são seus detratores. Os que votam em você com um 7 ou um 8 são classificados como passivos e não são incluídos no cálculo.

Isso não quer dizer que seus clientes passivos não sejam importantes, eles estão muito próximos de se tornarem promotores se você puder melhorar a experiência deles.

Porcentagem de usuários ativos

Para muitos produtos SaaS, essa é uma métrica essencial. É fundamental que os usuários realmente usem o seu produto ou você não conseguirá mantê-los ou gerar muita receita com eles.

Você pode calcular seus valores percentuais de usuários ativos diariamente, semanalmente ou mensalmente.

Você pode usar essa métrica para entender se os usuários precisam do seu produto com a frequência esperada. Ele é adequado à finalidade e agrega valor?

Índice de Satisfação do Cliente (CSAT)

O CSAT é extremamente valioso para avaliar o desempenho do produto em novos mercados, pois reúne o feedback dos clientes sobre características específicas.

Você pode simplesmente pedir aos clientes que classifiquem certas características por importância. Muitos proprietários de produtos cometem o erro de presumir que as características-chave serão as mesmas do mercado doméstico, perdendo assim novas oportunidades de inovação de produto para tornar seu produto mais adequado para novos mercados.

Os Fatos Básicos

Você também vai querer ficar de olho em certos valores básicos de desempenho, dependendo do seu tipo de produto. Em geral:

Tráfego
Número de sessões
Durações das sessões
Taxa de salto

Como se tornar um proprietário de produto bem sucedido

Como proprietário de um produto, você quer um alto desempenho consistente em todos os mercados. Para fazer isso, é essencial ter os alicerces estabelecidos.

Começa com a obtenção de um entendimento completo de seu mercado - os clientes potenciais e como eles se comportam, seus concorrentes e novas oportunidades de inovação. Isso moldará sua estratégia de entrada no mercado e a forma como você ajusta seu produto para cada novo mercado.

Em seguida, você precisa de uma estrutura sólida para monitorar e informar sobre o desempenho em cada mercado, selecionando os KPIs certos a serem analisados.

Se você fez uma pesquisa eficaz, deve ter as seguintes informações para agir:

Percepção do comportamento do usuário no mercado local
Ações de localização de produtos
Arquitetura de produto orientada para o mercado

Criação de produtos de alto desempenho em todos os mercados

Como agência, vimos que o desenvolvimento de produtos de uma forma centrada no cliente, envolvendo seus clientes-alvo em todo o processo de desenvolvimento do produto, pode levar a um sucesso muito maior.

A maneira mais rápida de garantir um desempenho inconsistente entre os mercados como proprietário de um produto é não compreender as diferenças entre as necessidades dos clientes em diferentes mercados.

Você precisa pesquisar cada mercado individualmente, minuciosamente, e depois desenvolver seu produto de acordo com isso. Após o lançamento, você precisa continuar a construir sua compreensão do mercado, monitorando o desempenho e fazendo mudanças conforme necessário, de forma contínua. Quando você lança seu produto em um novo mercado, seu trabalho está longe de ter terminado.

Em UX247 fornecemos serviços de pesquisa de UX que abrangem cada estágio do ciclo de vida do seu produto. Podemos ajudá-lo a entender um novo mercado, criar um produto de alto desempenho para esse mercado e acelerar seu crescimento. Somos um parceiro confiável com capacidade global e já ajudamos marcas como eBay, Shopify, Indeed, Samsung e muitas outras a se desenvolverem internacionalmente.

Se estiver com dificuldades para fornecer produtos de alto desempenho em seus mercados-alvo, envie-nos um e-mail para hello@ux247.com.