新市場における製品の成功度を測る

ビジネスを拡大し、新しい市場で製品を発売することができました。

次に、各市場における製品の成功を測るための重要業績評価指標（KPI）を設定し、これを定期的に追跡する必要があります。KPIは、製品の種類や目的に応じて選択する必要があります。

この記事では、幅広いKPIを検討し、市場間で一貫性のないパフォーマンスを引き起こす原因を探り、全体的に高いパフォーマンスを実現するために何ができるかを共有します。

発売前プロセスの見直し

すでに製品を発売しているため、各市場ごとに次のようなものを用意しておく必要があります：

• 明確な顧客定義
• 信頼性の高い競合他社インサイト
• 市場イノベーションの機会に関する知識

それぞれの市場に合わせて製品やアプローチを変えていかなければ、一貫性のないパフォーマンスは避けられません。

自国の市場ではナンバーワンの製品であっても、別の市場では、既存の市場シェアを大きく上回る地元の大手競合他社と競合しているかもしれません。

同じように、自国の市場で製品の主役としているものが、他国では同じように響かないかもしれません。小さな補助的な機能だと考えていたものが、実は新しい市場では主役になるかもしれないのですから、それに合わせて製品の焦点を見直すべきです。

それぞれの市場で顧客がどのように行動し、何を求めているかを詳細に把握し、競合状況を十分に理解しながら、それに応じて製品を適合させる必要があります。

もし、この知識を得るためのリサーチや製品のローカライズプロセスを経ていないのであれば、何かをする前にそうすることに目を向けてください。

製品の成功指標を理解する

製品の性能は、さまざまな方法で測定することができます。どのような指標を用いるかは、あなたの製品の成功がどのようなものであるかによって異なります。

新市場に製品を投入する際、どのような成功をイメージしていましたか？

市場に適合していると思われるか？トラフィックやエンゲージメントは十分なレベルに達しているか？顧客はその製品を気に入り、繰り返し使用しているか？顧客維持率はどの程度ですか？

それでは、SaaS製品の一般的なパフォーマンス指標を見て、どのように答えを導き出すことができるのでしょうか。

月次経常収益

まず、収益から始めなければなりません。Eコマース事業を展開している場合は、これが主な要因になります。毎月どれだけの経常収益をあげているのか？

しかし、すべてのSaaS製品でそう簡単なことではありません。特に有料プランの場合、年払いのユーザーと月払いのユーザーとがいるわけですから。また、ユーザーの数も常に進化していきます。

そこで、いくつかの計算をする必要があります。

プリペイド式や年払いの場合は、総収入を支払対象月数で割り、これにプリペイドの顧客数をかける必要があります。

月払いのユーザーについては、月払いの金額にユーザー数を乗じる。

そして、これらの数字を足し合わせて、月々の経常収益の数字を出します。

ライフタイムバリュー

ライフタイムバリューとは、顧客が顧客としての全期間中にどれだけの利益をもたらすかを示すものである。

これは、ユーザー1人あたりの平均売上高と、顧客の維持期間を見ることで算出できます。

ユーザー1人あたりの平均売上×保有期間＝ライフタイムバリュー。

この指標は、個人またはユーザーグループの分析に役立つだけでなく、マーケティング予算を効果的に管理するのにも役立ちます。広告コストを顧客生涯価値と照らし合わせて判断し、その効果や実際の広告費用対効果（ROAS）を明確に把握するようにしたいものです。

顧客獲得コスト

さて、ここまで、収益の発生を監視するための主な指標を示しました。しかし、製品のパフォーマンスには、将来の収益に影響を与える他の多くの側面があり、それらを常にチェックする必要があります。

新しい市場で新規顧客を獲得するためには、その顧客が生み出す利益以上のコストがかかっていないことを確認するために、それぞれの新規顧客を獲得するためにどれだけのコストがかかっているかを理解することが重要です。そこで、顧客獲得コストの計算が必要になります。

特に販売サイクルが長い場合、これを正確に分析するのは困難です。例えば、3月に5,000ポンドかけて広告キャンペーンを行い、4月、5月、6月に新規顧客を獲得したとします。3月の顧客獲得コストだけを見ると、誤解を招きかねません。より正確なデータを得るためには、このコストをより長い期間にわたって計算したり、より頻繁に計算したりしてみてください。

顧客獲得コストを計算するには、選択した期間の販売とマーケティングのコストを合計し、これを同期間に獲得した新規顧客の数で割ります。