Prospectos. Personas. Beneficios.
¿No sería maravilloso que todas sus soluciones de diseño y entrega pudieran analizarse y resumirse en esas sencillas sugerencias?
Es cierto que cada uno de ellos requiere una gran cantidad de experiencia y esfuerzo, pero crean una hoja de ruta increíblemente valiosa para todas las empresas.
1. Perspectivas
Muchos diseñadores y empresarios están tan ilusionados con sus "bebés" que creen que su producto es algo que interesará y necesitará todo el mundo. Pero, por desgracia, a menos que tengas una herramienta para ganar la lotería o una solución que consiga la paz mundial, no es así.
Discutimos clientes potenciales sistemáticamente en la investigación de UX porque sus usuarios deben ser el centro de todo lo que haga. Sin embargo, hay varios niveles y tipos de clientes potenciales, y dividirlos en sumas de sus partes es crucial.
A un cliente potencial puede gustarle su producto o servicio, incluso fascinarle, pero nunca comprarlo o utilizarlo. El interés es solo una parte de la batalla... la necesidad es esencial.
Los clientes potenciales son los clientes potenciales, los sospechosos y los potenciales, y al delimitar sus características clave, aprendemos más sobre quiénes son y podemos atraerlos mejor hacia lo que quieren. Queremos a los mejores clientes potenciales, los más propensos a comprometerse y comprar, y necesitamos saber más sobre quiénes son y dónde podemos encontrarlos en grandes cantidades.
2. Personas
La investigación de cada tipo de cliente potencial o potencial descubre a quién dirigirse para obtener las reacciones, conexiones y ventas más probables.
Antes de que desarrolláramos métodos de prospección basados en datos para ofrecer a los usuarios lo que realmente necesitan, el diseño, la invención y el marketing se basaban en suposiciones y conjeturas, enviando productos al mercado de masas con la esperanza de que alguien picara.
Ahora, al comprender qué necesitan los consumidores y cómo actúan y responden a nuestros productos, sabemos con precisión quiénes son, cómo localizarlos y cómo hacer que nuestros productos sean irresistibles para sus demandas.
La creación de personajes de clientes es crucial, al igual que la investigación en la que se basan.
3. Beneficios
Con una imagen clara de esos clientes ideales, tendrá lo que necesita para ajustar los productos a las demandas. Si su equipo de marketing es tan bueno como su diseño y entrega, los beneficios no tardarán en llegar.
Pero no nos adelantemos... ¿cómo se crean esos valiosos perfiles de clientes y personas?
El santo grial del diseño, la entrega y el marketing: cómo conseguir clientes potenciales
La respuesta rápida: Dales lo que quieren.
¿Podría ser tan fácil? Los problemas de la afirmación se encuentran en las preguntas que plantea entre líneas.
En primer lugar, el ...ellos... ¿Quiénes son? Y en segundo lugar, el ...quiero... ? si supieras lo que ellos quisieran, ya se lo habrían construido.
Si está investigando por qué un proyecto o producto existente no ha alcanzado sus objetivos, ya debería disponer de gran cantidad de información en sus datos de ventas y marketing. Pero si se trata de una nueva idea o de invertir en ella, ¿qué datos y cifras necesita y cómo reunirlos?
Como investigadores de UX, disponemos de los medios y métodos para acotar esas necesidades esenciales con estrategias prácticas y probadas, descubriendo las respuestas que maximizan sus procesos y beneficios. Hablando de necesidades...
Qué do que necesitan sus clientes?
El sesgo cognitivo es a la vez algo brillante y terrible dentro de la psicología humana. Estos pensamientos y decisiones automáticos nos protegen de aceptar todo aquello de nosotros mismos que sencillamente no estamos preparados para afrontar. Pero, por desgracia, también nos desvían del camino con demasiada frecuencia para mantenernos seguros y bajo control.
La autoconciencia nos ayuda a quitarnos esas gafas de color de rosa y ver una versión más exacta de lo que está ocurriendo. Pero, cuando falla, como ocurre con frecuencia, debemos confiar en fuentes externas y, mejor aún, en aquellas con datos y cifras que respalden las mejores afirmaciones.
El primer paso es analizar su producto para ver quién le comprará y, si cree que lo hará, ¿por qué?
Características y ventajas ? la respuesta que responde a las preguntas
La gente no quiere saber necesariamente qué hace su producto. Eso no es lo que les mueve a comprar. En cambio, lo que les mueve es cómo se sienten, y para evocar sentimientos hay que resolver sus problemas y mostrarles lo mucho mejor que será su vida.
Estos son beneficiosy eso es lo que crea adicción entre sus usuarios.
Su producto características le aportarán esos beneficios; son lo que necesita desarrollar para que su proyecto y sus productos sean irresistibles, ya se trate de un programa informático, la última innovación tecnológica práctica, un accesorio, un alimento, un suplemento o un servicio.
Cuando tenga una lista de ventajas, podrá empezar a relacionarlas con más personas a las que resultan tan irresistibles.
¿Cómo dictan las necesidades de sus clientes un personaje o perfil?
Tiene una idea clara de lo que quiere su cliente ideal, pero eso no significa que tenga una idea clara de quién es. Para ello, necesita explorar las cosas que tienen en común.
Las opciones internas requieren que lances anuncios y contenidos en distintos ámbitos, monitorizando los medios sociales, las redes y los eventos en busca de los grupos y páginas en los que la gente está interesada en tu servicio. A continuación, enviará cebos para ver quién pica, hará demostraciones de productos a clientes potenciales, Pregunte a las personas que rechazan sus avances por qué, y pruebe, pruebe, pruebe hasta que tenga los datos que cree que necesita.
La forma más sistemática y organizada -y aquí es donde nosotros le ayudamos- es contratar un servicio establecido con expertos contrastados, que exploren las necesidades utilizando grupos de discusión y participantes elegidos específicamente para obtener los datos precisos que necesita.
Cómo construir las imágenes que le muestren cómo son sus clientes potenciales
La creación de una definición clara de cliente potencial o persona gira en torno a características comunes. Exploramos las siguientes áreas clave para determinar cuáles son y construir las personas más probables a las que dirigirnos.
Mercados, segmentos, demografía y psicografía
Tipos de mercado
- Mercados de consumo ? Los particulares compran bienes directamente para mejorar su vida.
- Mercados industriales ? Trabajadores, directivos y empresas que compran productos para que la venta de su producto o servicio sea más fácil, rentable o eficaz.
- Mercados de revendedores ? Los intermediarios -mayoristas y minoristas- que compran y venden productos para lucrarse.
Con una idea clara de su mercado, investigamos e identificamos clientes potenciales para productos o servicios, reduciéndolos a los mejores prospectos potenciales.
Segmentar el mercado
Ahora llegamos al meollo del artículo de hoy: los elementos individuales que componen nuestro cliente ideal.
Geografía
Una ubicación o un tipo de ubicación específicos reducen la base de clientes potenciales para muchos productos. Cualquiera que opere fuera de esas métricas no es su cliente ideal y puede ser descartado hasta que sea relevante.
Seguro que ha oído la frase "podrían vender cubitos de hielo a los esquimales"; a eso nos referimos cuando hablamos de segmentación geográfica. Los esquimales no necesitan ayuda para mantenerse frescos, así que táchelos de su lista. Sin embargo, venderles ropa, calzado y sistemas de calefacción de alta tecnología sí que sería una buena idea.
Datos demográficos clave de los clientes potenciales
Para delimitar las perspectivas ideales es necesario descubrir los atributos que tienen en común.
En un mercado de consumo, los datos demográficos suelen incluir:
- Edad y sexo
- Profesión, empleo, ingresos y cargo
- Educación
- Estado civil y familiar
- Dónde y cómo viven (¿tienen casa propia, alquilada, compartida, etc.?)
En un mercado empresarial:
- Ubicación de la empresa
- Tamaño de la empresa e ingresos
- Número de sucursales/depósitos y empleados
- Industria
- Antigüedad de la empresa
Datos psicográficos de los clientes potenciales
A continuación, nos fijamos en lo que les hace ser como son. La información psicográfica revela las actitudes, creencias e incluso emociones de tus objetivos. Si puedes saber más sobre cómo se sienten con respecto al estatus, el dinero y el estilo de vida, y cómo preferirían aparecer ante los demás, nos proporciona datos que nos ayudan a apelar a sus sueños y deseos o a llenar los vacíos que consideran sus atributos más débiles.
En un mercado de consumo:
- Estilo de vida
- Actitudes
- Valores familiares
- Aspecto exterior
- Aficiones y pasatiempos
- Entretenimiento
- Niveles de disciplina
- Puntos de vista sociales
En un mercado empresarial:
- Estilo empresarial
- Estilo operativo o de gestión
- Su etapa de éxito
- Puntos de vista sobre la innovación
- Estilo de relación
- Estilos y valores de responsabilidad
- Servicios y productos ya utilizados
Análisis del comportamiento de los clientes potenciales
El seguimiento y el análisis del comportamiento de los usuarios nos permite conocer el ritmo y las razones por las que se comprometen y compran productos. Entender qué impulsa su toma de decisiones nos muestra cómo afinar en esos hábitos, empujándolos más allá del poste ganador sin que se den cuenta de que lo estás haciendo.
- Por qué compran
- Con qué frecuencia compran
- Cuánto compran
- Precisamente cuando compran
- El tiempo que tardan en tomar una decisión y los factores que influyen en ella.
- Dónde compran
- Dónde utilizan su producto o servicio
Así que, con todo eso en el banco, ¿quiénes son mis clientes potenciales?
Combinar la información recién descubierta en un personaje que pueda utilizar es trabajo para un analista experto. No cabe duda de que habrá factores destacados que podrás utilizar desde el principio para identificar a los clientes potenciales de los productos o servicios de la empresa. Pero para construir una imagen de sus principales clientes potenciales es necesario organizar detalladamente los datos que ha descubierto. Sin embargo, una vez recopilados sistemáticamente, sabrá con precisión a quién dirigirse y cómo comunicarse con ellos, atrayéndolos y utilizando lo que sabe que más les atrae.
Conclusión
Una imagen precisa pintada por datos adquiridos a medida es clave para construir los productos que la gente quiere y necesita. A su vez, ayuda a los empresarios e innovadores a crear los productos que garantizarán las ventas y los beneficios que se esfuerzan por conseguir.
Ver a los clientes potenciales de este producto o servicio como personas reales elimina las conjeturas en el diseño y el marketing, ya sea con nuevos proyectos o actualizando productos existentes.
Si tiene dificultades para generar un perfil claro de sus clientes potenciales, envíenos un correo electrónico a hello@ux247.com.
