Prospects. Persönlichkeiten. Profite.
Wäre es nicht wunderbar, wenn alle Ihre Design- und Lieferlösungen analysiert und in diesen wenigen einfachen Vorschlägen zusammengefasst werden könnten?
Zugegeben, es steckt viel Fachwissen und Aufwand dahinter, aber sie bilden einen unglaublich wertvollen Fahrplan für jedes Unternehmen.
1. Aussichten
Viele Designer und Unternehmer engagieren sich so sehr für ihre "Babys", dass sie glauben, ihr Produkt sei etwas, für das sich jeder interessiert und das jeder braucht. Aber leider ist das nicht der Fall, es sei denn, Sie haben ein Werkzeug, mit dem man das Lotto knacken kann, oder eine Lösung, die den Weltfrieden herbeiführt.
Wir diskutieren potenzielle Kunden konsequent in der UX-Forschung, denn Ihre Nutzer sollten bei allem, was Sie tun, im Mittelpunkt stehen. Es gibt jedoch verschiedene Ebenen und Typen potenzieller Kunden, und es ist entscheidend, sie in die Summe ihrer Teile zu zerlegen.
Ein potenzieller Kunde mag Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vielleicht mögen, ist sogar davon fasziniert, wird es aber wahrscheinlich nie kaufen oder nutzen. Das Interesse ist nur ein Teil des Kampfes - der Bedarf ist entscheidend.
Zu den potenziellen Kunden gehören Leads, Verdächtige und Interessenten. Indem wir ihre Hauptmerkmale eingrenzen, erfahren wir mehr darüber, wer sie sind, und können besser auf ihre Wünsche eingehen. Wir wollen die besten potenziellen Kunden - die, die sich am ehesten engagieren und kaufen - und wir müssen mehr darüber wissen, wer sie sind und wo sie in großer Zahl zu finden sind.
2. Persönlichkeiten
Die Untersuchung der einzelnen Arten von Interessenten oder potenziellen Kunden gibt Aufschluss darüber, bei wem die meisten Reaktionen, Verbindungen und Verkäufe zu erwarten sind.
Bevor wir datengestützte Methoden der Kundengewinnung entwickelt hatten, um das zu liefern, was die Nutzer wirklich brauchen, beruhten Design, Erfindung und Marketing auf Annahmen und Vermutungen, wobei wir Produkte auf den Massenmarkt schickten, in der Hoffnung, dass jemand anbeißt.
Indem wir verstehen, was die Verbraucher brauchen und wie sie sich verhalten und auf unsere Produkte reagieren, können wir genau feststellen, wer sie sind, wie wir sie finden und wie wir unsere Produkte unwiderstehlich für ihre Bedürfnisse machen können.
Die Erstellung von Customer Personas ist von entscheidender Bedeutung, und die Forschung, auf der sie basieren, ebenso.
3. Gewinne
Wenn Sie ein klares Bild von Ihren idealen Kunden haben, können Sie die Produkte auf die Nachfrage abstimmen. Wenn Ihr Marketingteam so gut ist wie Ihr Design und Ihre Lieferung, dann werden sich auch die Gewinne einstellen.
Aber lassen Sie uns nicht zu weit vorgreifen: Wie erstellen Sie diese wertvollen Kundenprofile und Personas?
Der heilige Gral des Designs, der Lieferung und des Marketings: wie man potenzielle Kunden erreicht
Die schnelle Antwort: Geben Sie ihnen, was sie wollen.
Könnte es so einfach sein? Das Problem mit dieser Aussage liegt in den Fragen, die sie zwischen den Zeilen stellt.
Erstens, die ?sie? ? wer sind sie? Und zweitens, die ?wollen? ? wenn Sie wüssten, was sie wollten, hätten Sie es bereits für sie gebaut.
Wenn Sie herausfinden wollen, warum ein bestehendes Projekt oder Produkt Ihre Ziele nicht erreicht hat, sollten Sie bereits über eine Vielzahl von Informationen in Ihren Vertriebs- und Marketingdaten verfügen. Wenn es sich aber um eine neue Idee handelt, die Sie verfolgen oder in die Sie investieren wollen, welche Fakten und Zahlen benötigen Sie dann und wie können Sie diese sammeln?
Als UX-Forscher haben wir die Mittel und Methoden, um diese wesentlichen Bedürfnisse mit praktischen und bewährten Strategien einzugrenzen und die Antworten aufzudecken, die Ihre Prozesse und Gewinne maximieren. Apropos Bedürfnisse?
Was tun Ihre Kunden brauchen?
Die kognitive Voreingenommenheit ist eine ebenso geniale wie schreckliche Sache in der menschlichen Psychologie. Diese automatischen Gedanken und Entscheidungen schützen uns davor, alles über uns selbst zu akzeptieren, was wir einfach nicht verkraften können. Leider führen sie uns aber auch viel zu oft vom Weg ab, damit wir uns sicher fühlen und die Kontrolle behalten.
Die Selbsterkenntnis hilft uns, die rosarote Brille abzunehmen und eine genauere Sicht der Dinge zu gewinnen. Doch wenn sie versagt - was häufig der Fall ist -, müssen wir uns auf externe Quellen verlassen, und zwar am besten auf solche mit Fakten und Zahlen, die die besten Behauptungen untermauern.
Der erste Schritt besteht darin, Ihr Produkt zu analysieren, um herauszufinden, wer bei Ihnen kaufen wird, und wenn Sie glauben, dass es so ist, warum?
Merkmale und Vorteile ? die Antwort, die die Fragen beantwortet
Die Menschen wollen nicht unbedingt wissen, was Ihr Produkt bewirkt. Das ist es nicht, was sie zum Kauf bewegt. Was sie stattdessen antreibt, sind ihre Gefühle, und um Gefühle zu wecken, müssen Sie ihre Probleme lösen und ihnen zeigen, wie viel besser ihr Leben sein wird.
Diese sind Vorteileund das ist es, was Ihre Nutzer süchtig macht.
Ihr Produkt? Merkmale Sie sind das, was Sie entwickeln müssen, um Ihr Projekt und Ihre Produkte unwiderstehlich zu machen, egal ob es sich um eine Software, die neueste praktische technische Innovation, ein Accessoire, ein Lebensmittel, ein Nahrungsergänzungsmittel oder eine Dienstleistung handelt.
Wenn Sie eine Liste von Vorteilen haben, können Sie damit beginnen, sie mit mehr Menschen in Verbindung zu bringen, für die sie so unwiderstehlich sind.
Wie bestimmen die Bedürfnisse Ihrer Kunden eine Persona oder ein Profil?
Sie haben eine klare Vorstellung davon, was Ihr idealer Kunde will, aber das bedeutet nicht, dass Sie ein klares Bild davon haben, wer er ist. Dazu müssen Sie herausfinden, was sie gemeinsam haben.
Bei den internen Optionen müssen Sie Anzeigen und Inhalte in verschiedenen Bereichen schalten, soziale Medien, Netzwerke und Veranstaltungen beobachten, um herauszufinden, in welchen Gruppen und auf welchen Seiten sich Menschen für Ihre Dienstleistung interessieren. Dann senden Sie Köder aus, um zu sehen, wer anbeißt, demonstrieren potenziellen Kunden die Produkte, Fragen Sie die Leute, die Ihre Vorschläge ablehnen, warum, und testen Sie, testen Sie, testen Sie, bis Sie die Daten haben, die Sie glauben zu brauchen.
Der systematischste und am besten organisierte Weg - und dabei helfen wir - ist die Beauftragung eines etablierten Dienstes mit ausgewiesenen Experten, der die Bedürfnisse mit Hilfe von speziell ausgewählten Fokusgruppen und Teilnehmern untersucht, um genau die Daten zu ermitteln, die Sie benötigen.
Wie Sie die Bilder erstellen, die Ihnen zeigen, wie Ihre potenziellen Kunden aussehen
Bei der Erstellung einer klaren Definition potenzieller Kunden oder Personas geht es um gemeinsame Merkmale. Wir untersuchen die folgenden Schlüsselbereiche, um diese zu ermitteln und die wahrscheinlichsten Personas zu erstellen.
Märkte, Segmente, Demografien und Psychografien
Arten von Märkten
- Verbrauchermärkte ? Die Menschen kaufen direkt Waren, um ihr Leben zu verbessern.
- Industrielle Märkte ? Arbeitnehmer, Manager und Unternehmen, die Produkte kaufen, um den Verkauf ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung einfacher, rentabler oder effizienter zu gestalten.
- Märkte für Wiederverkäufer ? Die Zwischenhändler - Groß- und Einzelhändler -, die Produkte kaufen und verkaufen, um Profit zu machen.
Mit einer klaren Vorstellung von Ihrem Markt recherchieren und identifizieren wir potenzielle Kunden für Produkte oder Dienstleistungen und grenzen diese auf die besten potenziellen Kunden ein.
Segmentierung Ihres Marktes
Jetzt kommen wir zum Kern des heutigen Artikels: die einzelnen Elemente, aus denen sich unsere idealen Kunden-Personas zusammensetzen.
Geografische Daten
Ein bestimmter Standort oder eine bestimmte Art von Standort schränkt den potenziellen Kundenstamm für viele Produkte ein. Jeder, der außerhalb dieser Metriken agiert, ist nicht Ihr idealer Kunde und kann außer Acht gelassen werden, bis er relevant wird.
Sie kennen den Satz "Sie könnten Eiswürfel an Eskimos verkaufen"; das ist es, was wir mit geografischer Segmentierung meinen. Eskimos brauchen keine Hilfe, um die Dinge kühl zu halten, also streichen Sie sie von Ihrer Liste. Der Verkauf von Hightech-Kleidung, -Schuhen und -Heizsystemen an sie wäre dagegen schon eher möglich.
Wichtige demografische Daten der potenziellen Kunden
Um die idealen Interessenten einzugrenzen, müssen die gemeinsamen Eigenschaften herausgefunden werden.
Auf einem Verbrauchermarkt umfassen die demografischen Daten in der Regel Folgendes:
- Alter und Geschlecht
- Beruf, Beschäftigung, Einkommen und Stellung
- Bildung
- Zivilstand und Familienstand
- Wo und wie sie leben (eigene Wohnung, Miete, Wohngemeinschaft usw.)
Auf einem Wirtschaftsmarkt:
- Wirtschaftsstandort
- Unternehmensgröße und Umsatz
- Anzahl der Filialen/Depots und Mitarbeiter
- Industrie
- Alter des Unternehmens
Psychografische Daten der potenziellen Kunden
Als Nächstes sehen wir uns die Dinge an, die sie zu dem machen, was sie sind. Psychografische Informationen geben Aufschluss über Einstellungen, Überzeugungen und sogar über die Emotionen Ihrer Zielpersonen. Wenn Sie mehr darüber erfahren, wie sie über Status, Geld und Lebensstil denken und wie sie am liebsten auf andere wirken würden, erhalten Sie Daten, die uns helfen, ihre Träume und Wünsche anzusprechen oder die Lücken zu füllen, die sie als ihre schwächsten Eigenschaften empfinden.
Auf einem Verbrauchermarkt:
- Lebensstil
- Haltungen
- Familienwerte
- Äußeres Erscheinungsbild
- Hobbys und Freizeitbeschäftigungen
- Unterhaltung
- Ebenen der Disziplin
- Soziale Ansichten
Auf einem Wirtschaftsmarkt:
- Business-Stil
- Operativer oder Management-Stil
- Ihre Erfolgsphase
- Ansichten zur Innovation
- Beziehungsstil
- Verantwortungsstile und Werte
- Bereits genutzte Dienstleistungen und Produkte
Verhaltensanalyse der potenziellen Kunden
Durch die Überwachung und Analyse des Nutzerverhaltens lassen sich die Häufigkeit und die Gründe für das Engagement der Nutzer und den Kauf von Produkten ermitteln. Wenn wir verstehen, was ihre Entscheidungsfindung antreibt, können wir uns auf diese Gewohnheiten konzentrieren und sie auf die Gewinnerstraße bringen, ohne dass sie es merken.
- Warum sie kaufen
- Wie oft sie kaufen
- Wie viel sie kaufen
- Genau dann, wenn sie kaufen
- Die Zeit, die sie für ihre Entscheidung benötigen, und die Faktoren, die diese Entscheidung beeinflussen
- Wo sie kaufen
- Wo sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen
Wer sind also meine potenziellen Kunden, wenn ich das alles auf der Bank habe?
Die Kombination Ihrer neu gewonnenen Informationen zu einer brauchbaren Persona ist eine Aufgabe für einen fachkundigen Analysten. Zweifellos gibt es Faktoren, die Sie von Anfang an nutzen können, um potenzielle Kunden für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu identifizieren. Aber um sich ein Bild von Ihren Top-Perspektiven zu machen, müssen Sie die Daten, die Sie aufgedeckt haben, detailliert aufbereiten. Wenn Sie alle Daten systematisch zusammengestellt haben, wissen Sie genau, wen Sie ansprechen müssen und wie Sie mit ihnen kommunizieren können, um sie anzusprechen und das zu nutzen, von dem Sie wissen, dass es sie am meisten anspricht.
Schlussfolgerung
Ein genaues Bild, das durch individuell erhobene Daten gezeichnet wird, ist der Schlüssel zur Entwicklung der Produkte, die die Menschen wollen und brauchen. Das wiederum hilft Unternehmern und Innovatoren bei der Entwicklung von Produkten, die ihnen die angestrebten Umsätze und Gewinne sichern.
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden für dieses Produkt oder diese Dienstleistung als reale Personen sehen, müssen Sie bei Design und Marketing nicht mehr raten, egal ob es sich um neue Projekte oder die Verbesserung bestehender Produkte handelt.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, ein klares Profil Ihrer potenziellen Kunden zu erstellen, senden Sie uns eine E-Mail an hello@ux247.com.
