Perspectivas. Personas. Lucros.
Não seria maravilhoso se todas as suas soluções de design e entrega pudessem ser analisadas e resumidas nessas poucas e simples sugestões?
É certo que uma riqueza de conhecimento e esforço vai para cada um deles, mas eles criam um roteiro incrivelmente valioso para cada negócio.
1. Perspectivas
Muitos designers e empreendedores investem tanto em seus "bebês" que acreditam que seu produto é algo em que todos estarão interessados e precisarão. Mas, infelizmente, a menos que você tenha uma ferramenta para ganhar na loteria ou uma solução que traga a paz mundial, esse não é o caso.
Discutimos clientes potenciais consistentemente na pesquisa UX porque seus usuários devem ser centrais em tudo o que você faz. No entanto, existem vários níveis e tipos de clientes potenciais, e dividi-los em somas de suas partes é crucial.
Um cliente em potencial pode gostar do seu produto ou serviço, até mesmo ficar fascinado por ele, mas nunca comprará ou usará o produto ou serviço. O interesse é apenas parte da batalha... a necessidade é essencial.
Os clientes potenciais incluem leads, suspeitos e clientes em potencial e, ao restringir suas principais características, aprendemos mais sobre quem eles são e podemos atrair melhor o que eles querem. Queremos os melhores clientes em potencial - os mais propensos a se envolver e comprar - e precisamos saber mais sobre quem eles são e onde podem ser encontrados em grande número.
2. Personas
Pesquisando cada tipo de cliente em potencial ou em potencial, descobre-se quem deve visar as reações, conexões e vendas mais prováveis.
Antes de desenvolvermos métodos de prospecção orientados por dados - para fornecer o que os usuários realmente precisam -, o design, a invenção e o marketing eram facilitados por suposições e adivinhações, enviando produtos para o mercado de massa, na esperança de que alguém os aceitasse.
Agora, ao entender o que os consumidores precisam e como eles agem e respondem aos nossos produtos, nós indicamos exatamente quem são, como localizá-los e como tornar nossos produtos irresistíveis às suas exigências.
A criação de personas de clientes é crucial, e a pesquisa sobre a qual elas se baseiam também.
3. Lucros
Com uma visão clara desses clientes ideais, você terá o que precisa para adequar os produtos às demandas. Se a sua equipe de marketing for tão boa quanto o seu design e a sua entrega, os lucros virão em seguida.
Mas não vamos nos precipitar... como você cria esses valiosos perfis e personas de clientes?
O Santo Graal do design, da entrega e do marketing: como conseguir clientes potenciais
A resposta rápida: Dê-lhes o que eles querem.
Poderia ser assim tão fácil? Os problemas com a declaração se encontram nas perguntas que ela faz nas entrelinhas.
Primeiro, a ?eles? ? quem são eles? E segundo, o ?quer? ? se você soubesse o que eles se quisesse, você já o teria construído para eles.
Se estiver procurando saber por que um projeto ou produto existente não atingiu suas metas, você já deve ter uma grande quantidade de informações em seus dados de vendas e marketing. Mas se for uma nova ideia que você está buscando ou na qual está investindo, de quais fatos e números você precisa e como reuni-los?
Como pesquisadores de experiência do usuário, temos os meios e os métodos para restringir essas necessidades essenciais com estratégias práticas e comprovadas, descobrindo as respostas que maximizam seus processos e lucros. Falando em necessidades?
O que do que seus clientes precisam?
O viés cognitivo é uma coisa brilhante e terrível na psicologia humana. Esses pensamentos e decisões automáticos nos protegem de aceitar tudo sobre nós mesmos que simplesmente não estamos preparados para enfrentar. Infelizmente, porém, eles também nos desviam do caminho com muita frequência para que nos sintamos seguros e no controle.
A autoconsciência nos ajuda a tirar os óculos de lentes cor-de-rosa e a ver uma versão mais precisa do que está acontecendo. Mas, quando isso falha - como acontece com frequência -, precisamos confiar em fontes externas e, melhor ainda, naquelas com fatos e números que sustentam as melhores afirmações.
O primeiro passo é analisar seu produto para ver quem vai comprar de você, e se você acha que vão, então por quê?
Recursos e benefícios ? a resposta que responde às perguntas
As pessoas não querem necessariamente saber o que seu produto faz. Não é isso que as leva a comprar. Em vez disso, o que as motiva é como elas se sentem e, para evocar sentimentos, você precisa resolver os problemas delas e mostrar como a vida delas será muito melhor.
Esses são benefíciose é isso que vicia seus usuários.
O produto características são o que você precisa desenvolver para tornar seu projeto e seus produtos irresistíveis, seja um software, a mais recente inovação tecnológica prática, um acessório, um alimento, um suplemento ou um serviço.
Quando você tiver uma lista de benefícios, poderá começar a combiná-los com mais pessoas para as quais eles são tão irresistíveis.
Como as necessidades de seus clientes determinam uma persona ou um perfil?
Você tem uma ideia clara do que o seu cliente ideal deseja, mas isso não significa que você tenha uma imagem clara de quem ele é. Para isso, você precisa explorar as coisas que eles têm em comum. Para isso, você precisa explorar as coisas que eles têm em comum.
As opções internas exigem que você lance anúncios e conteúdo em diferentes áreas, monitorando mídias sociais, redes e eventos para os grupos e páginas em que as pessoas estão interessadas no seu serviço. Em seguida, você enviará iscas para ver quem morde, demonstrará produtos para clientes em potencial, Pergunte às pessoas que rejeitaram seus avanços o porquê e teste, teste, teste até obter os dados que você acha que precisa.
A maneira mais sistemática e organizada - e é aí que ajudamos - é contratar um serviço estabelecido com especialistas comprovados, explorando as necessidades por meio de grupos de foco e participantes especificamente escolhidos para produzir os dados precisos de que você precisa.
Como construir as fotos que mostram como são suas perspectivas
A criação de uma definição clara de cliente potencial ou persona gira em torno de características comuns. Exploramos as seguintes áreas-chave para identificar o que são e construir as pessoas mais prováveis a serem alvo.
Mercados, segmentos, demográficos e psicográficos
Tipos de mercado
- Mercados de consumo ? As pessoas compram bens diretamente para melhorar suas vidas.
- Mercados industriais ? Trabalhadores, gerentes e empresas que compram produtos para tornar a venda de seu produto ou serviço mais fácil, mais lucrativa ou mais eficiente.
- Mercados revendedores ? Os intermediários - atacadistas e varejistas - que compram e vendem produtos para obter lucro.
Com uma idéia clara de seu mercado, pesquisamos e identificamos clientes em potencial para produtos ou serviços, restringindo-nos às melhores perspectivas em potencial.
Segmentando seu mercado
Agora vamos ao que interessa no artigo de hoje: os elementos individuais que compõem nossas personas de clientes ideais.
Geográficos
Um local ou tipo de local específico restringe a base de clientes potenciais para muitos produtos. Qualquer pessoa que opere fora dessas métricas não é seu cliente ideal e pode ser desconsiderada até que se torne relevante.
Você já ouviu a frase "eles poderiam vender cubos de gelo para esquimós"; é isso que queremos dizer com segmentação geográfica. Os esquimós não precisam de ajuda para manter as coisas frescas, portanto, risque-os de sua lista. Vender-lhes roupas, calçados e sistemas de aquecimento de alta tecnologia, no entanto, seria mais adequado.
Principais dados demográficos de clientes potenciais
Estreitar as perspectivas ideais requer a descoberta de atributos que têm em comum.
Em um mercado consumidor, os dados demográficos normalmente incluem:
- Idade e gênero
- Profissão, emprego, renda e posição
- Educação
- Situação conjugal e familiar
- Onde e como vivem (têm casa própria, alugam, dividem, etc.?)
Em um mercado comercial:
- Localização da empresa
- Tamanho e receita da empresa
- Número de filiais/depósitos e funcionários
- Indústria
- Idade da empresa
Dados psicográficos de clientes potenciais
Em seguida, analisamos os aspectos que os tornam quem são. As informações psicográficas revelam atitudes, crenças e até mesmo as emoções de seus alvos. Se você puder saber mais sobre como eles se sentem em relação a status, dinheiro e estilo de vida, e como eles preferem parecer para os outros, isso fornecerá dados que nos ajudarão a apelar para seus sonhos e desejos ou a preencher as lacunas que eles consideram ser seus atributos mais fracos.
Em um mercado consumidor:
- Lifestyle
- Atitudes
- Valores familiares
- Aspecto exterior
- Hobbies e passatempos
- Entretenimento
- Níveis de disciplina
- Pontos de vista sociais
Em um mercado comercial:
- Estilo empresarial
- Estilo operacional ou de gestão
- Seu estágio de sucesso
- Opiniões sobre inovação
- Estilo de relacionamento
- Estilos e valores de responsabilidade
- Serviços e produtos já utilizados
Análise comportamental de clientes potenciais
O monitoramento e a análise do comportamento do usuário revelam a taxa e os motivos pelos quais os usuários se envolvem e compram produtos. Compreender o que impulsiona a tomada de decisões dos usuários nos mostra como aprimorar esses hábitos, levando-os a ultrapassar o posto de vencedor sem que eles percebam que você está fazendo isso.
- Por que eles compram
- Com que freqüência eles compram
- Quanto eles compram
- Precisamente quando eles compram
- O tempo necessário para chegar a sua decisão e os fatores que afetam
- Onde eles compram
- Onde eles utilizam seu produto ou serviço
Então, com tudo isso no banco, quem são meus clientes potenciais?
Combinar as informações recém-descobertas em uma persona que possa ser usada é trabalho para um analista especializado. Sem dúvida, haverá fatores de destaque que você pode usar desde o início, identificando clientes potenciais para os produtos ou serviços da empresa. Mas, para criar uma imagem de seus principais clientes em potencial, é necessário organizar detalhadamente os dados que você descobriu. No entanto, quando tudo estiver sistematicamente compilado, você saberá exatamente quem deve ser o alvo e como se comunicar com eles, atraindo-os e usando o que você sabe que eles serão mais atraídos.
Conclusão
Um quadro preciso pintado por dados adquiridos por encomenda é a chave para construir os produtos que as pessoas querem e precisam. Por sua vez, ajudar os empresários e inovadores a construir os produtos que garantirão as vendas e os lucros que eles se esforçam para alcançar.
Ver seus clientes potenciais para este produto ou serviço como pessoas reais retira a adivinhação do projeto e do marketing, seja com novos projetos ou com a atualização de produtos existentes.
Se você estiver lutando para gerar um perfil claro de seus clientes potenciais, envie-nos um e-mail para hello@ux247.com.
