Potansiyel müşteriler. Kişiler. Kârlar.
Tüm tasarım ve teslimat çözümleriniz analiz edilebilse ve bu birkaç basit öneride özetlenebilse harika olmaz mıydı?
Kuşkusuz, her biri için çok sayıda uzmanlık ve çaba harcanıyor, ancak her işletme için inanılmaz derecede değerli bir yol haritası oluşturuyorlar.
1. Beklentiler
Pek çok tasarımcı ve girişimci bebeklerine o kadar çok yatırım yapıyor ki, ürünlerinin herkesin ilgisini çekecek ve ihtiyaç duyacağı bir şey olduğuna inanıyorlar. Ancak, ne yazık ki, piyangoyu kıracak bir aracınız ya da dünya barışını sağlayacak bir çözümünüz yoksa, durum böyle değildir.
Tartışıyoruz potansiyel müşteriler Çünkü kullanıcılarınız yaptığınız her şeyin merkezinde yer almalıdır. Bununla birlikte, potansiyel müşterilerin çeşitli seviyeleri ve türleri vardır ve bunları parçalarının toplamlarına ayırmak çok önemlidir.
Potansiyel bir müşteri ürününüzü veya hizmetinizi beğenebilir, hatta ondan etkilenebilir, ancak asla satın almaz veya kullanmaz. İlgi, savaşın yalnızca bir parçasıdır; ihtiyaç ise esastır.
Potansiyel müşteriler potansiyel müşterileri, şüphelileri ve müşteri adaylarını içerir ve temel özelliklerini daraltarak kim oldukları hakkında daha fazla bilgi edinir ve ne istediklerine daha iyi hitap edebiliriz. En iyi potansiyel müşterileri, etkileşime geçme ve satın alma olasılığı en yüksek olanları isteriz ve kim oldukları ve çok sayıda nerede bulunabilecekleri hakkında daha fazla bilgi sahibi olmamız gerekir.
2. Personalar
Her bir müşteri adayı veya potansiyel müşteri türünü araştırmak, en olası tepkiler, bağlantılar ve satışlar için kimlerin hedeflenmesi gerektiğini ortaya çıkarır.
Kullanıcıların gerçekten ihtiyaç duydukları şeyleri sunmak için veriye dayalı araştırma yöntemleri geliştirmeden önce, tasarım, icat ve pazarlama varsayımlar ve tahminlerle kolaylaştırılıyor, birilerinin ısırmasını umarak kitlesel pazara ürünler gönderiliyordu.
Artık tüketicilerin neye ihtiyaç duyduklarını ve ürünlerimize karşı nasıl davrandıklarını ve tepki verdiklerini anlayarak, kim olduklarını, onları nasıl bulacağımızı ve ürünlerimizi onların talepleri için nasıl karşı konulmaz hale getireceğimizi tam olarak belirliyoruz.
Müşteri personaları oluşturmak çok önemlidir ve bunların üzerine inşa edildiği araştırmalar da bir o kadar önemlidir.
3. Karlar
Bu ideal müşterilerin net bir resmini çizdiğinizde, ürünleri taleplerle eşleştirmek için ihtiyacınız olan her şeye sahip olacaksınız. Pazarlama ekibiniz tasarımınız ve teslimatınız kadar iyiyse, kâr da peşinden gelecektir.
Ama aceleci davranmayalım; bu değerli müşteri profillerini ve personalarını nasıl oluşturacaksınız?
Tasarım, teslimat ve pazarlamanın kutsal kasesi: potansiyel müşteriler nasıl elde edilir
Hızlı cevap: Onlara istediklerini verin.
Bu kadar kolay olabilir mi? Açıklamayla ilgili sorunlar, satır aralarında sorduğu sorularda bulunmaktadır.
İlk olarak Onları mı? Kim bunlar? Ve ikincisi. İstiyor musun? ? if you knew what onlar isteseydiniz, onlar için çoktan inşa etmiş olurdunuz.
Mevcut bir proje veya ürünün neden hedeflerinize ulaşamadığını araştırıyorsanız, satış ve pazarlama verilerinizde zaten çok sayıda bilgiye sahip olmalısınız. Ancak peşinde olduğunuz veya yatırım yaptığınız yeni bir fikirse, hangi gerçeklere ve rakamlara ihtiyacınız var ve bunları nasıl toplayacaksınız?
UX araştırmacıları olarak, bu temel ihtiyaçları pratik ve kanıtlanmış stratejilerle daraltacak, süreçlerinizi ve kârınızı en üst düzeye çıkaracak yanıtları ortaya çıkaracak araç ve yöntemlere sahibiz. İhtiyaçlardan bahsetmişken?
Ne yap müşterilerinizin ihtiyacı var mı?
Bilişsel önyargı, insan psikolojisinde hem harika hem de korkunç bir şeydir. Bu otomatik düşünceler ve kararlar bizi kendimizle ilgili yüzleşmeye hazır olmadığımız her şeyi kabul etmekten korur. Ancak ne yazık ki, kendimizi güvende ve kontrol altında hissetmemizi sağlamak için bizi çok sık yoldan çıkarırlar.
Öz farkındalık, pembe gözlükleri çıkarmamıza ve olan bitenin daha doğru bir versiyonunu görmemize yardımcı olur. Ancak, sık sık olduğu gibi başarısız olduğunda, dış kaynaklara ve daha da iyisi, en iyi iddiaları destekleyen gerçeklere ve rakamlara sahip olanlara güvenmemiz gerekir.
İlk adım, ürününüzü analiz ederek sizden kimlerin satın alacağını görmek ve eğer satın alacaklarını düşünüyorsanız, o zaman neden?
Özellikler ve faydalar ? Soruları yanıtlayan cevap
İnsanlar ürününüzün ne işe yaradığını bilmek istemezler. Onları satın almaya iten şey bu değildir. Bunun yerine, onları harekete geçiren şey nasıl hissettikleridir ve duygularını uyandırmak için sorunlarını çözmeniz ve hayatlarının ne kadar daha iyi olacağını göstermeniz gerekir.
Bunlar faydalarve kullanıcılarınız için bağımlılık yaratan şey de budur.
Ürününüzün Özellikler Bu faydaları sağlayacak olan; ister bir yazılım, ister en son pratik teknoloji yeniliği, aksesuar, gıda, takviye veya hizmet olsun, projenizi ve ürünlerinizi karşı konulmaz kılmak için geliştirmeniz gereken şeylerdir.
Elinizde bir faydalar listesi olduğunda, bunları karşı konulmaz oldukları daha fazla insanla eşleştirmeye başlayabilirsiniz.
Müşterilerinizin ihtiyaçları bir persona veya profili nasıl belirliyor?
İdeal müşterinizin ne istediğine dair net bir fikriniz var, ancak bu onların kim olduğuna dair net bir resme sahip olduğunuz anlamına gelmiyor. Bunun için ortak yönlerini keşfetmeniz gerekir.
Şirket içi seçenekler, farklı alanlarda reklamlar ve içerikler sunmanızı, insanların hizmetinizle ilgilendiği gruplar ve sayfalar için sosyal medyayı, ağları ve etkinlikleri izlemenizi gerektirir. Ardından, kimlerin ısırdığını görmek için yem gönderecek, ürünleri potansiyel müşterilere göstereceksiniz, Önerilerinizi reddeden kişilere bunun nedenini sorun ve ihtiyacınız olduğunu düşündüğünüz verileri elde edene kadar test edin, test edin, test edin.
En sistematik ve organize yol -ki biz de bu noktada yardımcı oluyoruz- kendini kanıtlamış uzmanlardan oluşan bir hizmet almak, ihtiyaç duyduğunuz kesin verileri üretmek için özel olarak seçilmiş odak grupları ve katılımcıları kullanarak ihtiyaçları araştırmaktır.
Potansiyel müşterilerinizin neye benzediğini gösteren resimler nasıl oluşturulur?
Net bir potansiyel müşteri tanımı veya persona oluşturmak ortak özellikler etrafında döner. Bunların neler olduğunu belirlemek ve hedeflenmesi en muhtemel personaları oluşturmak için aşağıdaki temel alanları araştırıyoruz.
Pazarlar, segmentler, demografik ve psikografik özellikler
Pazar türleri
- Tüketici pazarları ? Bireyler hayatlarını daha iyi hale getirmek için doğrudan mal satın alırlar.
- Endüstriyel pazarlar ? Ürün veya hizmetlerinin satışını daha kolay, daha karlı veya daha verimli hale getirmek için ürün satın alan çalışanlar, yöneticiler ve işletmeler.
- Bayi pazarları ? Kâr amacıyla ürün alıp satan aracılar, toptancılar ve perakendeciler.
Pazarınız hakkında net bir fikre sahip olarak, ürün veya hizmetler için potansiyel müşterileri araştırıyor ve belirliyoruz, potansiyel en iyi potansiyel müşterilere kadar daraltıyoruz.
Pazarınızı bölümlere ayırmak
Şimdi bugünkü yazımızın asıl konusuna geliyoruz; ideal müşteri personalarımızı oluşturan bireysel unsurlar.
Coğrafi Bilgiler
Belirli bir konum veya konum türü, birçok ürün için potansiyel müşteri tabanını daraltır. Bu ölçütlerin dışında faaliyet gösteren herhangi biri ideal müşteriniz değildir ve ilgili hale gelene kadar göz ardı edilebilir.
"Eskimolara buz küpü satabilirler" sözünü duymuşsunuzdur; coğrafi segmentasyonla kastettiğimiz budur. Eskimoların serin tutmak için yardıma ihtiyacı yoktur, bu yüzden onları listenizden çıkarın. Ancak onlara yüksek teknolojili giysiler, ayakkabılar ve ısıtma sistemleri satmak daha doğru olacaktır.
Potansiyel müşterilerin temel demografik özellikleri
İdeal müşteri adaylarını daraltmak, sahip oldukları ortak özellikleri ortaya çıkarmayı gerektirir.
Bir tüketici pazarında, demografik özellikler tipik olarak şunları içerir:
- Yaş ve cinsiyet
- Meslek, istihdam, gelir ve pozisyon
- Eğitim
- Medeni ve aile durumu
- Nerede ve nasıl yaşıyorlar (kendi evleri var mı, kira mı, ortak mı, vb.)
Bir iş piyasasında:
- İş yeri konumu
- Şirket büyüklüğü ve geliri
- Şube/depo ve çalışan sayısı
- Endüstri
- Şirketin yaşı
Potansiyel müşterilerin psikografik verileri
Daha sonra, onları onlar yapan şeylere bakarız. Psikografik bilgiler hedeflerinizin tutumlarını, inançlarını ve hatta duygularını ortaya çıkarır. Statü, para ve yaşam tarzı hakkında ne hissettikleri ve başkalarına nasıl görünmeyi tercih ettikleri hakkında daha fazla bilgi edinebilirseniz, hayallerine ve arzularına hitap etmemize veya en zayıf özellikleri olduğunu düşündükleri boşlukları doldurmamıza yardımcı olacak veriler sağlar.
Tüketici pazarında:
- Yaşam Tarzı
- Tutumlar
- Aile değerleri
- Dış görünüm
- Hobiler ve eğlenceler
- Eğlence
- Disiplin seviyeleri
- Sosyal görüşler
Bir iş piyasasında:
- İş tarzı
- Operasyonel veya yönetim tarzı
- Başarı aşamaları
- İnovasyona ilişkin görüşler
- İlişki tarzı
- Sorumluluk tarzları ve değerleri
- Halihazırda kullanılan hizmetler ve ürünler
Potansiyel müşterilerin davranış analizi
Kullanıcı davranışlarının izlenmesi ve analiz edilmesi, kullanıcıların ürünlerle etkileşime geçme ve satın alma oranlarını ve nedenlerini ortaya çıkarır. Karar verme süreçlerini neyin yönlendirdiğini anlamak, bize bu alışkanlıklara nasıl odaklanacağımızı ve onlar farkına varmadan onları kazanma noktasına nasıl getireceğimizi gösterir.
- Neden satın alıyorlar
- Ne sıklıkta satın alıyorlar
- Ne kadar satın alıyorlar
- Tam olarak ne zaman satın alırlar
- Karara ulaşmaları için geçen süre ve bunu etkileyen faktörler
- Nereden satın alıyorlar
- Ürün veya hizmetinizi nerede kullandıkları
Peki, tüm bunlar bankada olduğuna göre, potansiyel müşterilerim kimler?
Yeni ortaya çıkardığınız bilgileri kullanabileceğiniz bir persona haline getirmek uzman bir analistin işidir. Hiç şüphesiz, işletmenin ürün veya hizmetleri için potansiyel müşterileri belirlerken başlangıçtan itibaren kullanabileceğiniz öne çıkan faktörler olacaktır. Ancak en iyi potansiyel müşterilerinizin bir resmini oluşturmak, ortaya çıkardığınız verilerin ayrıntılı bir şekilde düzenlenmesini gerektirir. Ancak tüm bunlar sistematik bir şekilde derlendiğinde, kimi hedefleyeceğinizi ve onlarla nasıl iletişim kuracağınızı tam olarak bilecek, onları kendinize çekecek ve en çok ilgilerini çekeceğini bildiğiniz şeyleri kullanacaksınız.
Sonuç
Özel olarak elde edilen verilerle çizilen doğru bir resim, insanların istediği ve ihtiyaç duyduğu ürünleri oluşturmanın anahtarıdır. Bu da girişimcilerin ve yenilikçilerin elde etmeye çalıştıkları satış ve kârı sağlayacak ürünleri oluşturmalarına yardımcı olur.
Bu ürün veya hizmet için potansiyel müşterilerinizi gerçek insanlar olarak görmek, ister yeni projelerde ister mevcut ürünlerin iyileştirilmesinde olsun, tasarım ve pazarlamadaki tahminleri ortadan kaldırır.
Potansiyel müşterilerinizin net bir profilini oluşturmakta zorlanıyorsanız, bize e-posta gönderin hello@ux247.com.
