B2Bユーザー・リサーチ参加者の募集

B2Bユーザー・リサーチの参加者を見つけるために、どのような戦略をとればよいのでしょうか？

人材紹介会社のパートナーが私たちを助けてくれる可能性は低いですが、それでも私たちは彼らに依頼します。そして、時には助けてくれることもあります。これは、中小企業、特に個人事業主が経営する中小企業の分野に多い傾向があります。

それでも、私のアドバイスとしては、参加者の中にはプロフィールに当てはまらない人もいるので、非常に慎重に選考する必要があるということです。B2Cのリサーチでは、8人に対して10人をリクルートしますが、B2Bでは、同じ8人に対して少なくとも12人をリクルートします。これは経験則であり、プロファイルに基づいて柔軟に対応する必要があります。

もっと大きな問題は、私たちにも何度もあったことだが、採用担当者が見積もり時に実現可能だと言っておきながら、後になって実現不可能だとわかることだ。彼らがそれを知ったときには、私たちはモデレーションの期日に向かっており、突然プロジェクト全体が危険にさらされているのです。大手のパネル・プロバイダーは適切なフィージビリティ・チェックを行うことができますが、中小のリクルーターの中には、ただリクルーター同士で話し合うだけで、それが必ずしも正確であるとは限らないことを認識しておいてください。

第三者の人材紹介会社を利用できない場合は、B2Bの参加者を自分たちで見つけ、募集する他の方法を見つけなければならない。それは一般的に、より多くの時間、労力、費用を意味する。以下は、私たちが使った3つの戦略である：

クライアントに募集を依頼する

これは、あなたの（あなたが代理店である場合）クライアントの顧客を対象に調査が行われる場合にのみ有効です。その場合でも、特にクライアントが多くのリサーチを行わないため、顧客をリクルートする体制が整っていない場合は、単純な解決策とはならない。もし彼らがその気なら、私たちはエンド・クライアントについて以下のことを学んだ：

• 彼らはしばしば、自分たちが採用できる人数を過大評価する。
• 彼らはしばしば、リクルートにかかる時間を過小評価する。
• 彼らは常に正しいプロフィールを採用するわけではない。
• 顧客は誰なのか、常に把握しているわけではない。

もしこのような方法を取るのであれば、クライアントは代理店としてあなたを紹介する必要があります。代理店から直接コールドリーチアウトをすると、多くの場合、迷惑フォルダに入るか、受信者によって迷惑メールに分類されます。

リンクトインの活用

以前、あるプロジェクトで配送ドライバーを募集した話をした。実際には、電気自動車メーカーの配送ドライバー、バス運転手、バス発着所管理者だった。どのリクルーターもこのようなプロフィールを見つけることができず、唯一見つけたリクルーターは1人だけで、彼らは詐欺師であることが判明した。

私たちが行ったのは、第三者のリクルーターの予算とインセンティブの予算をプールし、より大きなインセンティブポットを作ることでした。そして、この予算を使ってLinkedInで働きかけ、リサーチへの参加を呼びかけた。A/B/Cモデルで前述したように、これはお金だけの問題ではなく、新しい電気自動車の制御システムを発見するという魅力も利用した。

現実的なレベルでは、プロフィールにCEOという肩書きを書いてコンタクトを取ると、（研究職ではない人にとって）もっと年下の、あるいはあまり意味のない肩書きの人と比べて、より成功することがわかりました。また、LinkedInがあなたにInMailやコネクトを許可する人の数やレベルも考慮する必要がある。いろいろありますが、無給のアカウントより有給のアカウントの方が良いことは言うまでもありません。

プロキシを使う！

どうしても正確なプロフィールを調査に取り込めない場合は、代理人を使うことができる。これが最も効果的なのは、小規模なブランドや、他と比べて市場シェアが低いブランドの場合です。自社システムのユーザーを見つけることがほとんど不可能なほど頻度の低いユーザーを見つけるよりも、市場シェアの大きいブランドの顧客またはユーザーであるB2Bユーザー調査参加者を募集する。彼らは完璧ではないかもしれないが、何もしないよりはましかもしれない。

紹介に関しては

適切な人材を見つけることができたら、他の参加候補者を知っているかどうか尋ねてみよう。多くの人は、同じ職業や職務に就いている他の候補者を知らないものである。紹介料を支払うことで、協力を促すこともできる。

B2Bユーザー・リサーチの参加者をリクルートする際の適応

B2Bユーザー・リサーチの実施は、単に参加者を見つけるだけでなく、リサーチをどのように組織化するかも重要です。コストと効率の理由から、ほとんどのリサーチはタイトなスケジュールで行われます。10人の参加者がいるユーザー・リサーチは、通常、1日5セッション、2日間のスケジュールで行われます。

B2Bのユーザーリサーチでは、参加者がより柔軟性を必要としていることを理解しなければなりません。例えば、急なキャンセルが発生することもあります。私たちは、参加者をVIPのように扱い、彼らと話をすることは貴重な機会であり、それを最大限に活用しなければなりません。

ここで使える戦略には以下のようなものがある：

セッションの長さ

セッションの長さに柔軟性を持たせる。適切な人と15分話すことは、不適切な人と60分話したり、まったく何もしないよりも良いことです。

スケジュール

セッションが行われる時間に柔軟性を持たせる。夜間や週末のセッションも可能ですし、急な予約も可能です。

プラットフォームまたはデバイス：

ラボに参加できない場合、あるいはリモートセッションに参加できない場合、電話はどうだろう？留守番電話のやり取りは？WhatsAppメッセージでの会話はどうでしょう？インサイトを得るのが難しい参加者が取り組みやすい方法で、インサイトを生成する方法を考えましょう。

まとめと国際的な考察

今回は、参加者を集めるのが難しいB2Bユーザーリサーチを実施するための私たちのアプローチ方法をいくつか紹介しました。まだまだ書きたいことはたくさんありますし、国際的なリサーチを実施する際に考えなければならないことについても簡単に触れただけです。しかし、国際的な調査を実施する際に考慮すべきいくつかの重要な点をお伝えして、終わりにしたいと思います。

当たり前のことのように思えるかもしれませんが、優れた翻訳は本当に重要です。B2Bのユーザーリサーチ参加者をVIPとして扱うという私のポイントに戻ると、マルチマーケット・リサーチを行うのであれば、優れた翻訳に投資することが本当に重要です。プロトタイプが翻訳されていなかったために、英語での複数市場調査を依頼されたことが何度もあります。これは次のような多くの結果をもたらします：

• 理解度が低いため、調査結果は無関係である可能性がある。
• 参加者はブランドから権利を剥奪される可能性がある。
• 大切な顧客を取り込む機会を逃している

もうひとつ明らかなのは、タイムゾーンである。異なるタイムゾーンにまたがってリサーチを行っていて、リサーチャーが参加者のタイムゾーンにいない場合、プランニングに問題が生じる可能性があります。例えば、米国から英国市場に向けてリサーチを実施していて、夕方のセッションであれば、有利に働くこともあります。しかし、多くの場合、時差による計画上の影響は見過ごされがちです。