
Prospects. Personas. Profits.
Ne serait-ce pas merveilleux si toutes vos solutions de conception et de livraison pouvaient être analysées et résumées en quelques suggestions simples ?
Il est vrai que chacun d'entre eux nécessite une expertise et des efforts considérables, mais ils constituent une feuille de route extrêmement précieuse pour toutes les entreprises.
1. Les perspectives
De nombreux créateurs et entrepreneurs s'investissent tellement dans leur "bébé" qu'ils croient que leur produit intéressera tout le monde et que tout le monde en aura besoin. Malheureusement, ce n'est pas le cas, à moins que vous n'ayez un outil pour gagner à la loterie ou une solution qui apporte la paix dans le monde.
Nous discutons les clients potentiels La recherche UX est une démarche cohérente, car vos utilisateurs doivent être au cœur de tout ce que vous faites. Cependant, il existe différents niveaux et types de clients potentiels, et il est essentiel de les décomposer.
Un client potentiel peut aimer votre produit ou service, voire être fasciné par lui, mais il ne sera jamais enclin à l'acheter ou à l'utiliser. L'intérêt n'est qu'une partie de la bataille... le besoin est essentiel.
Les clients potentiels comprennent les leads, les suspects et les prospects. En réduisant leurs principales caractéristiques, nous apprenons à mieux les connaître et à mieux répondre à leurs attentes. Nous voulons les meilleurs prospects, ceux qui sont les plus susceptibles de s'engager et d'acheter, et nous devons en savoir plus sur eux et sur les endroits où ils peuvent être trouvés en grand nombre.
2. Personnages
L'étude de chaque type de prospect ou de client potentiel permet de savoir qui cibler pour obtenir les réactions, les contacts et les ventes les plus probables.
Avant que nous n'ayons développé des méthodes de prospection fondées sur des données, afin d'offrir aux utilisateurs ce dont ils ont réellement besoin, la conception, l'invention et le marketing étaient facilités par des hypothèses et des suppositions, envoyant des produits sur le marché de masse en espérant que quelqu'un s'y intéresserait.
Aujourd'hui, en comprenant les besoins des consommateurs et la manière dont ils agissent et réagissent à nos produits, nous savons précisément qui ils sont, comment les localiser et comment rendre nos produits irrésistibles pour répondre à leurs demandes.
L'élaboration de personas clients est cruciale, et la recherche sur laquelle ils sont construits l'est tout autant.
3. Les bénéfices
En ayant une idée précise de ces clients idéaux, vous disposerez de tous les éléments nécessaires pour adapter les produits aux demandes. Si votre équipe de marketing est à la hauteur de votre conception et de votre livraison, les bénéfices suivront.
Mais n'allons pas trop vite en besogne : comment créer ces précieux profils et personas de clients ?
Le Saint-Graal de la conception, de la livraison et du marketing : comment attirer des clients potentiels ?
La réponse est rapide : Donnez-leur ce qu'ils veulent.
Serait-ce si facile ? Le problème de cette affirmation réside dans les questions qu'elle pose entre les lignes.
Tout d'abord, le ?eux ? ? qui sont-ils ? Et deuxièmement, les ?veulent ? ? si vous saviez ce que ils vous l'auriez déjà construit pour eux.
Si vous cherchez à savoir pourquoi un projet ou un produit existant n'a pas atteint vos objectifs, vous devriez déjà disposer d'un grand nombre d'informations dans vos données de vente et de marketing. Mais s'il s'agit d'une nouvelle idée que vous poursuivez ou dans laquelle vous investissez, quels sont les faits et les chiffres dont vous avez besoin, et comment les rassembler ?
En tant que chercheurs UX, nous disposons des moyens et des méthodes pour réduire ces besoins essentiels à l'aide de stratégies pratiques et éprouvées, en découvrant les réponses qui maximisent vos processus et vos profits. En parlant de besoins ?
Ce qu'il faut faire faire dont vos clients ont besoin ?
Les biais cognitifs sont à la fois brillants et terribles dans la psychologie humaine. Ces pensées et décisions automatiques nous protègent contre l'acceptation de tout ce qui nous concerne et que nous ne sommes tout simplement pas en mesure d'affronter. Malheureusement, elles nous détournent trop souvent du droit chemin pour que nous nous sentions en sécurité et que nous gardions le contrôle.
La conscience de soi nous aide à enlever ces lunettes teintées de rose et à voir une version plus exacte de ce qui se passe. Mais lorsqu'elle échoue, comme c'est souvent le cas, nous devons nous appuyer sur des sources extérieures et, mieux encore, sur des faits et des chiffres qui confirment les meilleures affirmations.
La première étape consiste à analyser votre produit pour déterminer qui achètera chez vous, et si vous pensez qu'ils le feront, pourquoi ?
Caractéristiques et avantages ? la réponse qui répond aux questions
Les gens ne veulent pas nécessairement savoir ce que fait votre produit. Ce n'est pas ce qui les incite à acheter. Ce qui les motive, c'est ce qu'ils ressentent, et pour susciter des sentiments, vous devez résoudre leurs problèmes et leur montrer à quel point leur vie sera meilleure.
Il s'agit de avantageset c'est ce qui crée une dépendance chez vos utilisateurs.
Votre produit caractéristiques Ces avantages, vous devez les développer pour rendre votre projet et vos produits irrésistibles, qu'il s'agisse d'un logiciel, d'une innovation technologique pratique, d'un accessoire, d'un aliment, d'un supplément ou d'un service.
Lorsque vous aurez dressé une liste des avantages, vous pourrez commencer à les associer à un plus grand nombre de personnes pour lesquelles ils sont si irrésistibles.

Comment les besoins de vos clients dictent-ils un persona ou un profil ?
Vous avez une idée précise de ce que veut votre client idéal, mais cela ne veut pas dire que vous avez une idée claire de qui il est. Pour cela, vous devez explorer ce qu'ils ont en commun.
Les options internes exigent que vous présentiez des publicités et du contenu dans différents domaines, en surveillant les médias sociaux, les réseaux et les événements pour trouver les groupes et les pages où les gens s'intéressent à votre service. Ensuite, vous enverrez des appâts pour voir qui mord, vous ferez des démonstrations de produits à des clients potentiels..., demandez aux personnes qui rejettent vos avancées pourquoi, et testez, testez, testez jusqu'à ce que vous obteniez les données dont vous pensez avoir besoin.
La méthode la plus systématique et la mieux organisée - et c'est là que nous intervenons - consiste à faire appel à un service établi composé d'experts confirmés, qui explorent les besoins à l'aide de groupes de discussion et de participants spécifiquement choisis pour produire les données précises dont vous avez besoin.
Comment construire les images qui vous montrent à quoi ressemblent vos prospects ?
La création d'une définition claire du client potentiel ou persona s'articule autour de caractéristiques communes. Nous explorons les domaines clés suivants pour les identifier et construire les personas les plus probables à cibler.
Marchés, segments, données démographiques et psychographiques
Types de marchés
- Marchés de consommation ? Les particuliers achètent directement des biens pour améliorer leur vie.
- Marchés industriels ? Les travailleurs, les gestionnaires et les entreprises qui achètent des produits pour faciliter la vente de leurs produits ou services, les rendre plus rentables ou plus efficaces.
- Marchés des revendeurs ? Les intermédiaires - grossistes et détaillants - qui achètent et vendent des produits pour en tirer profit.
Avec une idée claire de votre marché, nous recherchons et identifions des clients potentiels pour des produits ou des services, en réduisant le nombre de prospects potentiels.
Segmenter votre marché
Nous entrons à présent dans le vif du sujet de l'article d'aujourd'hui, à savoir les éléments individuels qui composent nos personas de clients idéaux.
Géographie
Un lieu ou un type de lieu spécifique réduit la base de clients potentiels pour de nombreux produits. Toute personne opérant en dehors de ces paramètres n'est pas votre client idéal et peut être ignorée jusqu'à ce qu'elle devienne pertinente.
Vous avez déjà entendu l'expression "on pourrait vendre des glaçons aux Esquimaux" ; c'est ce que nous entendons par segmentation géographique. Les esquimaux n'ont pas besoin d'aide pour garder la fraîcheur, alors rayez-les de votre liste. Par contre, leur vendre des vêtements, des chaussures et des systèmes de chauffage de haute technologie, c'est plutôt ça.
Données démographiques clés des clients potentiels
Pour réduire le nombre de prospects idéaux, il faut découvrir les attributs qu'ils ont en commun.
Sur un marché de consommation, les données démographiques sont généralement les suivantes :
- Âge et sexe
- Profession, emploi, revenu et position
- L'éducation
- Situation matrimoniale et familiale
- Où et comment ils vivent (sont-ils propriétaires de leur logement, locataires, colocataires, etc.)
Dans un marché d'affaires :
- Emplacement de l'entreprise
- Taille de l'entreprise et chiffre d'affaires
- Nombre de succursales/dépôts et d'employés
- L'industrie
- Âge de l'entreprise
Données psychographiques des clients potentiels
Ensuite, nous nous intéressons à ce qui fait d'eux ce qu'ils sont. Les informations psychographiques révèlent les attitudes, les croyances et même les émotions de vos cibles. Si vous pouvez en savoir plus sur ce qu'elles pensent du statut, de l'argent et du mode de vie, et sur la façon dont elles préfèrent apparaître aux yeux des autres, vous obtiendrez des données qui vous aideront à faire appel à leurs rêves et à leurs désirs ou à combler les lacunes qu'elles considèrent comme leurs attributs les plus faibles.
Dans un marché de consommation :
- Mode de vie
- Attitudes
- Valeurs familiales
- Apparence extérieure
- Passe-temps et loisirs
- Divertissement
- Niveaux de discipline
- Opinions sociales
Dans un marché d'affaires :
- Style d'entreprise
- Style opérationnel ou de gestion
- Leur stade de réussite
- Points de vue sur l'innovation
- Style relationnel
- Styles de responsabilité et valeurs
- Services et produits déjà utilisés
Analyse comportementale des clients potentiels
Le suivi et l'analyse du comportement des utilisateurs révèlent le taux et les raisons pour lesquelles les utilisateurs s'engagent et achètent des produits. Comprendre ce qui motive leur prise de décision nous permet de nous concentrer sur ces habitudes, en les poussant vers la victoire sans qu'ils s'en rendent compte.
- Pourquoi ils achètent
- Fréquence d'achat
- Combien achètent-ils ?
- Précisément quand ils achètent
- Le temps nécessaire pour prendre leur décision et les facteurs qui l'influencent
- Où achètent-ils ?
- Où ils utilisent votre produit ou service
Alors, avec tout cela en banque, qui sont mes clients potentiels ?
La combinaison des informations nouvellement découvertes en un persona utilisable est le travail d'un analyste expert. Il y aura sans aucun doute des facteurs marquants que vous pourrez utiliser dès le départ pour identifier les clients potentiels des produits ou services de l'entreprise. Mais pour dresser un tableau de vos meilleurs prospects, il faut organiser en détail les données que vous avez découvertes. Cependant, une fois ces données compilées de manière systématique, vous saurez précisément qui cibler et comment communiquer avec eux, en les attirant et en utilisant ce qui les attire le plus.
Conclusion
Une image précise peinte par des données acquises sur mesure est essentielle pour construire les produits que les gens veulent et dont ils ont besoin. En retour, elle aide les entrepreneurs et les innovateurs à créer les produits qui garantiront les ventes et les profits qu'ils s'efforcent d'atteindre.
Le fait de considérer les clients potentiels de ce produit ou de ce service comme des personnes réelles permet d'éviter les erreurs de conception et de marketing, qu'il s'agisse de nouveaux projets ou de l'amélioration de produits existants.
Si vous avez du mal à établir un profil clair de vos clients potentiels, envoyez-nous un courriel à l'adresse suivante hello@ux247.com.