
Mesurer le succès d'un produit sur un nouveau marché
Vous avez développé votre entreprise et lancé votre produit sur de nouveaux marchés, mais quelle est la prochaine étape ?
Vous devez maintenant définir des indicateurs clés de performance (ICP) pour mesurer le succès de votre produit sur chaque marché et les suivre régulièrement. Les indicateurs clés de performance que vous choisirez dépendront de votre type de produit et de son objectif.
Dans cet article, nous examinerons un large éventail d'indicateurs de performance clés à prendre en considération, nous étudierons ce qui peut entraîner des performances inégales entre les marchés et nous partagerons ce que vous pouvez faire pour obtenir des performances élevées dans tous les domaines.
Révision des processus de pré-lancement
Comme vous avez déjà lancé votre produit, vous devriez disposer des éléments suivants pour chaque marché :
- Des clients clairement définis
- Une connaissance fiable de la concurrence
- Connaissance des possibilités d'innovation sur le marché
Si vous n'avez pas adapté votre produit et votre approche à chaque marché, des performances irrégulières sont inévitables.
Sur votre marché national, vous pouvez être le produit numéro un, mais sur un autre marché, vous pouvez être confronté à un concurrent local majeur qui détient déjà une part de marché considérable.
De même, ce que vous considérez comme la principale caractéristique de votre produit sur votre marché national n'aura peut-être pas la même résonance ailleurs. Ce que vous considérez comme une petite caractéristique secondaire peut en fait être le principal attrait d'un nouveau marché et vous devez repenser l'orientation de votre produit en conséquence.
Vous devez savoir comment vos clients se comportent et ce qu'ils veulent sur chaque marché, en détail, et adapter votre produit en conséquence, tout en ayant une compréhension approfondie du paysage concurrentiel.
Si vous n'avez pas suivi un processus de recherche et de localisation de produits pour acquérir ces connaissances, envisagez de le faire avant toute autre chose.
Comprendre les indicateurs de réussite des produits
Vous pouvez mesurer les performances de votre produit de diverses manières éprouvées. Les indicateurs que vous utiliserez dépendront de ce qu'est la réussite pour votre produit.
Comment envisagiez-vous le succès lorsque vous avez lancé votre produit sur ce nouveau marché ?
Semble-t-il bien adapté au marché ? Obtient-il un bon niveau de trafic/engagement ? Les clients l'apprécient-ils et l'utilisent-ils régulièrement ? Quel est le taux de fidélisation de votre clientèle ?
Voyons comment vous pouvez obtenir vos réponses en examinant quelques indicateurs de performance populaires pour les produits SaaS ?
Recettes mensuelles récurrentes
Le point de départ évident est le chiffre d'affaires. Il s'agit du facteur principal si vous exploitez une entreprise de commerce électronique. Quel est le montant des recettes récurrentes que vous réalisez chaque mois ?
Attendez, ce n'est pas aussi simple pour tous les produits SaaS. Surtout si vous avez différents plans payants avec des options pour les utilisateurs qui paient annuellement à l'avance et d'autres utilisateurs qui paient mensuellement. Le nombre d'utilisateurs évolue également en permanence.
Il faut donc faire quelques calculs.
Pour les paiements prépayés ou annuels, vous devez diviser le revenu total par le nombre de mois couverts par les paiements, puis multiplier ce chiffre par le nombre de clients prépayés.
Pour les utilisateurs payant mensuellement, multipliez le montant du paiement mensuel par le nombre d'utilisateurs.
Additionnez ensuite ces chiffres pour obtenir votre chiffre d'affaires mensuel récurrent.
Valeur à vie
La valeur à vie est le montant des bénéfices qu'un client rapporte pendant toute la durée de sa relation avec l'entreprise.
Vous pouvez le calculer en examinant le revenu moyen par utilisateur et la période de rétention de vos clients.
Revenu moyen par utilisateur X période de rétention = valeur à vie.
Cette mesure peut non seulement vous aider à analyser des utilisateurs individuels ou des groupes d'utilisateurs, mais aussi à gérer efficacement les budgets de marketing. Vous devrez vous assurer que vous évaluez vos coûts publicitaires par rapport à la valeur de la durée de vie du client afin d'obtenir une image claire de son efficacité et de votre retour réel sur les dépenses publicitaires (ROAS).
Coût d'acquisition des clients
Nous avons donc défini les principales mesures permettant de contrôler la génération de revenus. Mais il y a beaucoup d'autres aspects de la performance de votre produit qui auront un impact sur les revenus futurs et que vous voudrez garder à l'œil.
Il est important de savoir combien vous coûte l'acquisition de chaque nouveau client sur le nouveau marché, afin de vous assurer qu'il ne vous coûte pas plus que les bénéfices qu'il génère. C'est là qu'intervient le calcul du coût d'acquisition des clients.
Il peut être difficile de l'analyser avec précision, surtout si votre cycle de vente est particulièrement long. Par exemple, en mars, vous pouvez dépenser 5 000 £ pour une campagne publicitaire qui vous permettra d'acquérir de nouveaux clients en avril, mai et juin. Si vous ne preniez en compte que le coût d'acquisition des clients pour le mois de mars, vous seriez induit en erreur. Essayez de calculer ce coût sur une période plus longue ou faites-le plus souvent pour obtenir des données plus précises.
Pour calculer le coût d'acquisition d'un client, faites le total de vos coûts de vente et de marketing pour la période choisie et divisez-le par le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis au cours de cette même période.

Taux de fidélisation de la clientèle
Nous allons maintenant examiner quelques indicateurs différents qui peuvent vous montrer à quel point vos clients sont satisfaits de votre produit.
Commençons par le taux de fidélisation de la clientèle. Il s'agit de savoir combien de temps les utilisateurs restent avec vous. À première vue, si vous gagnez beaucoup de nouveaux utilisateurs chaque mois, vous pouvez facilement considérer votre produit comme un succès, mais si le même nombre de clients disparaît, vous n'êtes pas en train de vous développer.
Un faible taux de fidélisation de la clientèle peut être le signe que votre produit ne répond pas aux besoins du marché.
Net Promoter Score
Le taux de recommandation net est une mesure qui vous permet d'évaluer le degré de satisfaction des clients à votre égard. Pour ce faire, il vous suffit de demander à vos clients comment ils vous évaluent sur une échelle de 0 à 10, ou quelle est la probabilité qu'ils recommandent votre produit à d'autres personnes.
Vous calculez votre score de promoteur net (NPS) à l'aide de la formule suivante :
NPS = % de promoteurs ? % de détracteurs.
Ceux qui vous répondent par un 9 ou un 10 sont vos promoteurs. Ceux qui vous donnent un 6 ou moins sont vos détracteurs. Ceux qui vous donnent un 7 ou un 8 sont considérés comme passifs et ne sont pas pris en compte dans le calcul.
Cela ne veut pas dire que vos clients passifs ne sont pas importants, ils sont même sur le point de devenir des promoteurs si vous pouvez améliorer leur expérience.
Pourcentage d'utilisateurs actifs
Pour de nombreux produits SaaS, il s'agit d'une mesure essentielle. Il est essentiel que les utilisateurs se servent réellement de votre produit, sinon vous ne les garderez pas et vous ne générerez pas beaucoup de revenus avec eux.
Vous pouvez calculer votre pourcentage d'utilisateurs actifs par jour, par semaine ou par mois.
Vous pouvez utiliser cette mesure pour comprendre si les utilisateurs ont besoin de votre produit aussi souvent que vous l'espérez. Est-il adapté à l'objectif visé et apporte-t-il une valeur ajoutée ?
Score de satisfaction de la clientèle (CSAT)
Le CSAT est extrêmement utile pour évaluer les performances des produits sur les nouveaux marchés, car il recueille les réactions des clients sur des caractéristiques spécifiques.
Vous pouvez simplement demander aux clients de classer certaines caractéristiques par ordre d'importance. De nombreux propriétaires de produits commettent l'erreur de supposer que les caractéristiques clés seront les mêmes que sur leur marché national, manquant ainsi de nouvelles opportunités d'innovation pour rendre leur produit plus adapté à de nouveaux marchés.
Les faits essentiels
Vous voudrez également garder un œil sur certains chiffres de performance de base en fonction du type de produit. En général :
- Trafic
- Nombre de sessions
- Durée des sessions
- Taux de rebond
Comment devenir un bon Product Owner
En tant que propriétaire d'un produit, vous souhaitez obtenir des performances élevées et constantes sur tous les marchés. Pour ce faire, il est essentiel de mettre en place les bases nécessaires.
Cela commence par une compréhension approfondie de votre marché, des clients potentiels et de leur comportement, de vos concurrents et des nouvelles possibilités d'innovation. C'est ce qui déterminera votre stratégie de mise sur le marché et la manière dont vous adapterez votre produit à chaque nouveau marché.
Vous devez ensuite mettre en place un cadre solide pour contrôler et rendre compte des performances sur chaque marché en sélectionnant les bons indicateurs clés de performance à analyser.
Si vous avez fait des recherches efficaces, vous devriez disposer des informations suivantes pour agir :
- Aperçu du comportement des utilisateurs sur le marché local
- Actions de localisation des produits
- Une architecture de produits axée sur le marché
Créer des produits performants sur tous les marchés
En tant qu'agence, nous avons constaté que le développement de produits centrés sur le client, en impliquant vos clients cibles tout au long du processus de développement du produit, peut conduire à un succès bien plus grand.
Le moyen le plus rapide de garantir des performances incohérentes entre les marchés en tant que propriétaire de produit est de ne pas comprendre les différences entre les besoins des clients sur les différents marchés.
Vous devez étudier chaque marché individuellement, de manière approfondie, et développer votre produit en conséquence. Après le lancement, vous devez continuer à approfondir votre compréhension du marché en contrôlant les performances et en apportant les modifications nécessaires en permanence. Lorsque vous lancez votre produit sur un nouveau marché, votre travail est loin d'être terminé.
Au UX247 nous fournissons des services de recherche UX qui couvrent chaque étape du cycle de vie de votre produit. Nous pouvons vous aider à comprendre un nouveau marché, à créer un produit performant pour ce marché et à accélérer votre croissance. Nous sommes un partenaire de confiance avec une capacité globale et nous avons aidé des marques telles que eBay, Shopify, Indeed, Samsung et bien d'autres à se développer à l'international.
Si vous avez du mal à proposer des produits performants sur vos marchés cibles, envoyez-nous un courriel à l'adresse suivante hello@ux247.com.