Os benefícios da análise da concorrência

O que é uma análise da concorrência

Uma análise competitiva é um processo pelo qual uma empresa passa para entender o que seus concorrentes estão fazendo e como eles se acumulam contra eles. Isto pode incluir os produtos, o marketing, o desempenho de vendas e outros fatores.

Uma observação: usamos a palavra abrangente no título para deixar claro que, para que uma análise competitiva seja eficaz, você precisa realizá-la em profundidade. Simplesmente folhear os sites e as contas de mídia social de seus concorrentes a cada poucas semanas não será suficiente. Aqui, destacaremos todos os benefícios de realizar uma análise competitiva completa, como isso criará novas oportunidades para você e, ao mesmo tempo, o protegerá dos rivais e, o que é vital, como fazer isso bem feito.

Os benefícios da análise da concorrência

Uma análise competitiva adequada é incrivelmente valiosa por muitas razões. Ela pode ajudá-lo a revelar:

• Nova oportunidade: que aspectos dos produtos de seus concorrentes os clientes estão adorando? E onde seus concorrentes estão deixando a desejar? Você poderia alterar seu produto para atender a mais necessidades dos clientes?
• O caminho certoPor exemplo, as suposições que você fez sobre o que é importante para os clientes podem não estar corretas. Você não quer investir muito tempo, dinheiro e recursos no desenvolvimento de algo que não seja adequado ao propósito.
• Sua proposta de valor única: o que você deve fazer para ajudar seu produto a se destacar? Como você resolverá os maiores problemas dos clientes?
• Como você deve comparar seu progressoUma análise competitiva pode mostrar como está o seu desempenho em relação aos seus maiores concorrentes no momento e mostrar onde você precisa estar no futuro para ganhar maior participação no mercado. Isso indicará as metas e os KPIs que você deve implementar.

Em última análise, se feita corretamente, uma análise competitiva abrangente abre a porta para um maior sucesso através de múltiplos ângulos.

Você deve realizar análises competitivas regularmente para que sua visão esteja sempre atualizada. Os mercados e as necessidades dos clientes podem mudar rapidamente e você precisa que seu produto permaneça relevante, adaptando-o à medida que as coisas mudam. Novos participantes no mercado, concorrentes existentes desenvolvendo um novo produto como o seu, e mudanças nas condições de mercado são ameaças potenciais ao seu sucesso. Você sempre quer ter uma análise SWOT atualizada (pontos fortes, fracos, oportunidades, ameaças) para entender sua posição no mercado e como você pode precisar girar a curto e médio prazo.

Uma análise competitiva completa é ainda mais importante quando se trata de lançar seu produto em um novo mercado. Você encontrará diferenças potencialmente grandes no comportamento do usuário e precisa estar ciente das diferenças culturais que podem afetar significativamente a forma como os usuários em novos mercados interagem com o seu produto.

Como fazer uma análise competitiva (de forma abrangente)

Embora esse seja um exercício para comparar seu produto e sua empresa com a concorrência, lembre-se de manter o foco no cliente. O objetivo geral de uma análise competitiva é descobrir como seus concorrentes estão atendendo às principais necessidades dos clientes e resolvendo os maiores problemas, e onde eles estão falhando. Em seguida, é preciso voltar as lentes para si mesmo e ver onde você se encaixa no mercado e como pode adaptar seu produto para atender melhor aos clientes/usuários.

1. Identifique e categorize seus concorrentes

Você pode ter uma boa idéia de sua concorrência ao comparar um produto existente em um mercado existente, mas para lançamentos de novos produtos ou ao lançar em um novo mercado, você pode precisar fazer uma pesquisa aprofundada.

Uma vez identificados seus principais concorrentes, você precisa dividi-los em duas categorias: concorrentes diretos e concorrentes indiretos.

Os concorrentes diretos oferecem um produto muito semelhante ao seu para o mesmo mercado alvo. Por exemplo, duas cadeias de cafeterias nacionais na mesma rua principal que vendem bebidas feitas por baristas com um preço semelhante.

Os concorrentes indiretos são aqueles que fornecem produtos com algumas semelhanças com os seus a um mercado alvo similar, mas com diferenças importantes. Por exemplo, duas empresas de telecomunicações que ambas oferecem sistemas telefônicos similares baseados nas nuvens para as empresas, mas uma se concentra somente nas PMEs e a outra somente nos clientes empresariais.

2. Comparar produtos da concorrência

Agora que você identificou e categorizou seus principais concorrentes, é hora de iniciar as comparações de produtos.

Você só deve conduzir o resto deste processo de análise competitiva contra o concorrentes diretos que você identificou, não os concorrentes indiretos. Não descarte completamente sua lista de concorrentes indiretos, pois eles podem mudar de modelo a qualquer momento e se tornar um concorrente direto, o que você deve conhecer. Por exemplo, usando o exemplo acima, a empresa de telecomunicações que se concentra exclusivamente em empresas poderia começar a vender uma solução para PMEs e vice-versa, o que as colocaria em concorrência direta.

É claro que faz sentido começar analisando os produtos de seus concorrentes que mais se aproximam dos seus. Entretanto, em alguns casos, você pode optar por começar com a oferta principal deles se estiver no início da jornada de desenvolvimento do produto ou entrando em um novo mercado.

O que você analisa dependerá do seu tipo de produto. Se estiver vendendo produtos físicos, como material de escritório, você deverá considerar também como se comporta em relação à distribuição/entrega, ao passo que, se tiver um produto de software, poderá analisar mais de perto a jornada on-line do cliente até a compra.

Independentemente do tipo de produto, você sempre desejará analisar os recursos, o preço, a qualidade, a facilidade de uso, o valor e a aparência do produto de seu concorrente. Esperamos que, a essa altura, você tenha uma ideia clara do que os clientes querem de um produto como o seu, mesmo que sejam apenas suposições nesse estágio (consulte o ponto 4 abaixo), para que você possa começar a criar uma imagem de como o produto de cada concorrente atenderá a essas necessidades.

3. Examinar os níveis de satisfação do cliente

Uma maneira simples de fazer isso é olhar as revisões on-line. Isto lhe dará uma rápida visão do desempenho de cada concorrente.

Dito isso, você também deve se aprofundar para encontrar o valioso feedback qualitativo que os clientes deixaram sobre a concorrência. É uma ideia inteligente concentrar-se nas avaliações de 3 e 4 estrelas com uma boa redação. Nessas avaliações, você encontrará sugestões de melhorias dos clientes e quais foram os problemas que impediram que essas avaliações fossem de 5 estrelas. Isso, por sua vez, pode ajudá-lo a desenvolver sua própria estratégia em todas as áreas, desde a inclusão de novos recursos até o aprimoramento do marketing e do processo de vendas.

4. Entenda quais de suas suposições sobre as necessidades dos clientes estão corretas (e quais não estão)

Como mencionado acima, você pode agora usar as informações obtidas a partir de sua pesquisa de satisfação do cliente para identificar os principais pontos de dor do cliente. Isto o ajudará a entender o que você precisa fazer com seu produto para se diferenciar da concorrência. Agora você pode começar a estabelecer sua proposta de valor única (UVP).

5. Desempenho de benchmark

De acordo com o exposto acima, é uma boa ideia criar um roteiro na forma de benchmarking. Onde você está agora e onde deseja estar em vários estágios no futuro, à medida que continua a desenvolver seu produto e seu negócio? De quais concorrentes você quer conquistar participação de mercado, qual é a sua meta e quando vai atingi-la? Use números precisos com os quais possa acompanhar seu desempenho.

6. Analisar as estratégias de marketing dos concorrentes

Você precisa observar atentamente o que seus concorrentes estão fazendo para atrair novos clientes/usuários, tanto on-line quanto off-line. Você deve olhar para isso:

• Websites
• Publicidade on-line: mídia social, Google, publicações, influenciadores, parcerias, etc.
• Publicidade offline: TV, outdoors, revistas, etc.
• Estratégia de conteúdo: estudos de caso, blogs, whitepapers, documentação, recursos, vídeos, podcast
• Contas na mídia social

Você quer ver o que está funcionando para eles e o que não está. Você também quer entender como eles se comunicam em termos de tom de voz e tipo de conteúdo. Que tipo de personalidade de marca eles estão exibindo? Ela está funcionando?